Маркетинг буркан I Поли КОЗАРОВА I 2009-12-26
Кризата се настани сериозно и в България, въпреки оптимистичните твърдения на предишното правителство. Въпреки очакванията на работещи и бизнесмени, че ако отново се снишим (българският синдром на оцеляването), кризата някак ще ни подмине, някак си ще се оправим, без да се наложи сериозно да мислим как.
Кой е в депресия – ние или съседа? И докога?
В сила е вече шегата на един позабравен, но много успешен световен лидер – бившият американски президент Роналд Рейгън – рецесия има, когато съседът остане без работа; депресия – когато ти самият загубиш работата си. Ако изобщо можем да се шегуваме така днес.
Данните за икономиката през 2009 не са много оптимистични. Печалбите, където ги има, са драстично намалели – дори в банковия сектор с 50%. На почти същите нива в сравнение с 2008 година остават продажбите на храни и напитки, лекарствата отбелязват леко нарастване. Във всички останали сектори се наблюдава огромно намаление на оборотите от продажби и на поръчките. Само в сектора на недвижимостите продажбите са намалени 5 пъти!!! Банките предпочитат да примамват вложители с нереалистични лихви и авантюристи – кандидати за ипотечен жилищен кредит. Никой не кредитира бизнеса. Още повече – бизнес, страдащ от депресия. Държавните поръчки са почти спрени. Европейските фондове буксуват, стопирани от партньорско недоверие и бюрократско невежество… Натрупаните финансови резерви от най-предвидливите бизнесмени са на път да свършат. Всичко това не обещава бърз изход от кризата.
Бизнесът в България през отминаващата година
Какво направиха българските фирми, за да се справят с кризата?
Скъпи колеги, трябва със съжаление да кажа, че нашите реакции на кризата не са впечатляващи, нито окуражаващи. Какво имам предвид?
Драстично намалени са средствата за реклама и маркетинг
Панаирите се свиха наполовина или съвсем изчезнаха – Пловдивския технически панаир, Баит Експо…
Тези, които ги има, заприличват на битпазар или на социална служба, раздаваща безплатен обяд на бедните и пенсионерите – Винария, Месомания, Стройко…
Рекламите, които излизат, са в мнозинството си все така постни, стандартни и лишени от стойностно предложение за клиента
Българските стоки продължават да отстъпват по качество на техните западно-европейски конкуренти – за съжаление, почти всичко: храни, лекарства, дрехи, електро-уреди, индустриална техника…
Секторът на услугите продължава да гледа на клиента като на дойна крава – мобилните оператори заплашват, че ще се изтеглят от българския пазар, ако се наложи най-после да разговаряме по нормални тарифи…за да се отремонтира един асансьор в обикновен блок, е необходим месец… ескаваторът на нашата метро-спирка чака седем дни преди Коледа, докато някой му обърне внимание…
Българските мениджъри продължават да чакат някакви спасителни действия от държавата – искат инфраструктурни проекти, държавни поръчки, държавни помощи за служители, преминаващи на половин работен ден…
Поведението на бизнеса издава непознаване на икономическите закони и цикличността в икономиката. Изглежда, че не се познават правилата на пазарите, на свиващото се търсене, на стратегиите за изход в криза..
Не са подготвени сякаш и маркетьорите. В това число имам предвид и моята скромна персона.
А какво би трябвало да направим през 2010 година?
Ето пет много важни неща, които според мен трябва да се стремят да свършат маркетьорите през следващата година?
1. Да запазим настоящите си клиенти
В момента нашите клиенти са в същата ситуация, както нас. Това прави положението тежко. Огромна е междуфирмената задлъжнялост. И все пак, аз смятам, че не е днес времето да се прекратяват бизнес отношения. Трябва да намерим начин да запазим настоящите си клиенти, с цената на разумни отлагания във времето на дължимите плащания, на повече стойност на същата цена, с цената на всички възможни и разумни компромиси.
Ако ние отблъснем клиентите си днес, те веднага ще намерят по-евтини доставчици от нас, това е безспорно. Ние обаче няма да можем да ги заменим толкова бързо с нови клиенти, които да ни имат същото доверие!
2. Да подобрим стойността на нашето предложение към клиента
Огледайте внимателно какво се включва във вашия продукт или услуга. Не е ли възможно да добавите повече стойност на същата цена – така и вашите служители ще имат достатъчно работа, което ще им дава увереност, че вие се справяте както трябва в кризата, и вашите клиенти ще бъдат доволни.
В маркетинга няма нищо невъзможно! Намалете нивото на печалбата си за сметка на дългосрочното устойчиво развитие. Прибавете още малко стойност към вашето предложение:
Ако продавате книги, комбинирайте се с фирми за експресна доставка и започнете да правите доставки на бизнес литература по фирмите. Ще ви дадат добри оферти – и без това след Нова година ще останат почти без поръчки. И ще спечелите бизнес клиенти, които винаги правят по-големи покупки от индивидуалните.
Ако правите обучения, добавете в програмата специална тема, посветена на проблема за кризата и за възможните тактики за справяне с нея.
Ако продавате компютри, добавете към предложенията си поддръжка на техниката и стандартния софтуер на място в офиса на клиента. Малките фирми и без това нямат пари за техници и системни администратори.
Не е трудно да се измисли какво още да се предложи на клиентите – достатъчно е да ги попитате от какво имат нужда и те веднага ще ви подскажат възможното решение.
3. Да подобрим ефективността на нашия маркетинг
Ако още мислите, че можете да продължавате по старому, като харчите безотговорно пари за коледни подаръци и реклами, крайно време е да спрете. Вече нямате право на това, а и няма време. Днес друг маркетинг е на мода – ефективният маркетинг.
С малко средства вие трябва да постигате добри резултати:
Станете guerrillas – Използвайте всички техники на Интернет маркетинга, използвайте маркетинг от уста на уста, впрегнете целия състав на фирмата за делото на маркетинга
Вместо реклама, включете фирмата и продуктите си в социалните мрежи
Намерете допълнителни партньори за кръстосан маркетинг или нови енергични дистрибутори и риселъри
Анализирайте всяка маркетингова кампания и мислете как можете да се справяте все по-добре
Съветвайте се с ваши колеги и се учете от техния опит
Четете книги от успешни бизнесмени, които са успели да изправят фирмите си на крака в криза
4. Да направим опит да излезем на нови пазари
Все още може да имате шанс да се настаните на нови пазари, дори и в кризата:
Българските софтуерни компании, които се занимаваха с outsourcing, бяха убедени, че ще бъдат изхвърлени от бизнеса в началото на 2009 година. Ето, че съдбата им предоставя нов шанс.
Сърбия и Македония са съседки, които тепърва се учат да овладяват тайните на предприсъединителните фондове и наистина се нуждаят от качествени консултанти в тази насока.
Наситил се е пазара за сертификатори по ISO – защо не се обърнат към съседните страни?
5. Да започнем да предлагаме нови продукти
Българинът по принцип не е рисков играч, в кризата той още повече свива перки. Най-добрият начин да излезем от кризата победители е да започнем на пръв поглед най-рискованото – да мислим за създаване и промотиране на нови продукти!
Ако сте търговска фирма, в момента имате неограничен избор от доставчици. Можете да създадете нови партньорства много по-лесно и бързо отколкото преди кризата, без обичайните бариери, проучвания, изисквания и прочие. От България се изтеглиха много марки и доставчици и техните конкуренти, които досега не виждаха смисъл да идват тук, вече се оглеждат за местни партньори!
Ако самите вие създавате и продавате собствен продукт или услуга, днес имате възможност да използвате различно външно финансиране – държавни иновационни фондове, научно-изследователските програми на ЕС и у нас, бизнес ангели. Стига да имате визия какво пазарът може да поеме утре, стига да усещате какви технологии и продукти ще са успешни! И без това ангажираността на служителите ви е намаляла, приходите ви също – така че, разработването на нов продукт е може би най-разумното нещо, което трябва да направите.
Ще се радвам да споделите и вие вашето мнение и идеи!
