в. Дневник, Компании & Финанси | Зорница СТОИЛОВА | 2010-06-01 

Жан-Клод Лареш е специалист е по стратегически маркетинг и професор в бизнес училището INSEAD. Има MBA от INSEAD, а преди това е завършил магистърска степен по компютърни науки в University of London. Притежава и докторска степен по бизнес от Станфордския университет. Лареш се интегрира успешно и в света на бизнеса. На 35 години той е назначен като неизпълнителен директор на международна компания, впоследствие преименувана на ReckittBenckiser, и остава на този пост за 18 години. Автор е на редица книги, последната излиза през 2008 г. и се нарича The Momentum Effect.
Срещаме се с Жан-Клод Лареш в края на деня, в който се проведе четвъртият Marketing Innovation Forum, организиран от вестник "Капитал" под мотото "Бизнес в реконструкция". Любопитен, енергичен, позитивен – по поведението му трудно можеш да отгатнеш колко тежък и изморителен е бил денят му.
Вместо това той вече държи в ръка първото за деня си питие и обяснява развълнувано колко се радва, че ще има възможност да разгледа нощна София. Междувременно успява да зададе куп въпроси и леко смутено, но с широка усмивка казва: "О, извинявайте, май вие трябваше да ме питате разни неща!"
Жан-Клод Лареш е точно обратното на стереотипите за университетските преподаватели.
Аудиторията от маркетолози и рекламисти, която се събра да чуе презентацията му в Народния театър "Иван Вазов", го определи като вдъхновяващ. Въпреки че той не се поколеба смело да разкритикува бизнеса, да се шегува с глупавите му грешки и да му напомни да мисли извън шаблона.
Някой мисли ли за потребителя?
Бизнес философията на Жан-Клод Лареш е проста: фокусирайте се в потребителя. Според него най-сериозният пропуск в маркетинга през последните години е, че съсредоточени в изпълнението на бюджетите, търсенето на нови комуникационни инструменти и канали и безбройните срещи, маркетолозите са забравили, че в крайна сметка са важни хората.
"Потребителите се променят през цялото време под въздействието на интернет, рецесията и всякакъв вид кризи. Аз давам на студентите си следния прост пример, който ги шокира и накара да осъзнаят, че се случват фундаментални еволюции, които дори не забелязваме", разказва професорът и дава пример: "Докато ние бяхме деца, постоянно трябваше да измисляме какво да правим, така че да не ни е скучно, и така развивахме своите креативни способности.
Днес децата са в ситуация, в която имат твърде много неща за правене и им се налага да правят избор. Ние се учехме да правим избор едва когато вече бяхме възрастни и осъзнавахме колко трудно е това. Сега децата го правят всеки ден."
А на въпроса какво трябва да направят маркетолозите, така че да не пропускат тези промени незабелязани, Жан-Клод Лареш се усмихва и размахва пръст: "Много е просто, но не е лесно за изпълнение. Трябва да си позволяват повече свободно време."
По думите му, вместо да прекарват работната си седмица в офиса, спорейки за пари, маркетолозите би трябвало да излязат на улицата сред хората и да се научат да наблюдават внимателно и да изучават света около себе си.
"Убеден съм, че на място с чист въздух, добра храна, без компютър и календар можеш да постигнеш страхотни неща за два дни, които не си успял да свършиш в офиса за десет години", категоричен е Лареш.
Професорът по маркетинг в INSEAD посочва, че вярата в тласкането, прекаленото взиране в продуктите е превърнало маркетолозите в бюрократи, които не могат да ангажират хората, до които се стремят да достигнат.
"Има толкова много дефиниции и измерения на маркетинга, но това, което остана непроменено през годините, е, че нашата работа е да продаваме", припомня той и продължава: "Напоследък маркетолозите мислят само в рамките на брандинга и пропускат всички възможности, които се случват извън неговата кутийка.Замисляли сте се колко от марките всъщност имат силни предложения?"
Жан-Клод Лареш обръща внимание, че една голяма част от компаниите са се специализирали и концентрирали да продават своите продукти и услуги на един изчезващ сегмент от аудиторията – "глупавият потребител".
"Компаниите, които разчитат на този тип клиенти, ще изчезнат заедно с този "застрашен вид", усмихва се Лареш. "Потребителите ще стават все по-образовани и ще разполагат с все повече информация, това е генерална тенденция и кризата я ускори още повече, карайки хората да преосмислят навиците си.
Решението е да бъдем още по-умни и по-бързи маркетолози", добавя професорът. И задава посоката на развитие: "Маркетингът трябва да се стреми да бъде по-отговорен. Целта е фокусът върху потребителя и иновациите да се събират в думата маркетинг." А начинът е чрез постоянно надграждане върху предложенията към потребителите, което да поддържа марката жива и динамична.
За кризите в множествено число
"Дайте възможност на хората да откриват нови неща с вашия бранд през цялото време", съветва Лареш. Именно тази концепция професорът описва в последната си книга The Momentum Effect, която разказва за всички онези моменти, в които продуктите сякаш се продават блестящо от само себе си, а компаниите влагат всички свои ресурси и усилия, за да възстановят тази великолепна инерция (momentum).
"Идеята е да постигнем ефективен ръст и да привличаме потребителите, използвайки способността на нещата да се движат от само себе си", разказва Жан-Клод Лареш и продължава: "Това, което се опитвам да постигна с моята книга, е, да направя тази инерция систематична, последователна и постоянна." И веднага се сеща за пример: "Като политическата кампания на Обама."
Още докато прави проучванията за книгата си преди около шест-седем години, професорът усеща, че предстои тежка криза, която ще обхване живота във всичките му измерения. Причината: "Защото, похабявайки ресурсите си, продавахме бъдещето си", казва Жан-Клод Лареш и уточнява, че няма предвид само очевидното изразходване на природните ресурси.
"Пропилявахме пари и потенциала на хората, които работят в компаниите. Замислете се колко от хората се чувстват наистина ангажирани, свързани с това, което правят, и колко от тях просто ходят на работа", дава пример той.
И след това въздъхва: "Истинската криза още не е дошла. Досега се сблъскахме с финансовата криза, защото нашите приятели в света на финансите се заобградиха със сложни инструменти, които не можеха да управляват. След това се сблъскахме с кризата на задлъжнелите държави като Гърция, но все още не сме видели истинската бизнес криза."
На въпроса дали знае кога ще свършат всички тези кризи, Лареш казва само: "Не е въпросът да чакаме да свърши. Идеята е да я предотвратим, преди да е започнала."

Стр. 5

Dnevnik.bg I Зорница СТОИЛОВА I 2010-05-11

Бизнес в преустройство, или как да управляваме "новата нормалност", която промени бизнес средата завинаги. Това е темата на четвъртия поред Marketing Innovation Forum, организиран от вестник "Капитал", който ще се проведе на 27 май в Народния театър "Иван Вазов". Отговори на въпроса "А сега накъде" ще предлагат тримата лектори на събитието – най-награждаваният криейтив директор на рекламния фестивал в Кан Дейвид Дрога, директорът "Интерактивни комуникации" за Европа, Азия и Близкия изток в Ogilvy Group Пату Нойтеманс и легендарният професор по маркетинг в бизнес училището INSEAD Жан-Клод Лареш. Последният е специалист е по стратегически маркетинг, който поставя потребителя в центъра на всички дейности. Освен че има MBA от INSEAD,Жан-Клод Лареш е завършил магистърска степен по компютърни науки в University of London и притежава докторска степен по бизнес от Станфордския университет. През 2008 г. издаде най-новата си книга The Momentum Effect. Лареш е от академиците, които успешно преследват своите бизнес цели. На 35-годишна възраст е назначен за неизпълнителен директор (non-executive director) на международна компания, впоследствие преименувана на ReckittBenckiser. Той остава на този пост за впечатляващите 18 години. Консултирал е и много други компании, като голяма част от тях са в класацията Fortune 500. Той е автор и съавтор на няколко книги, сред които "Управление на маркетинга: Стратегически подход при вземането на решения" и "Маркетингови стратегии: Планиране и реализация". Предлагаме ви избрани откъси от книгата "Майсторите на маркетинга разказват" (издадена на българския пазар от ROI Communication), в която Лареш говори откровено за началото на професионалния си път, за приноса си в маркетинг сферата и възгледите си за съвременния маркетинг.

С какво според вас сте най-известен?
- Бих казал, че съм най-известен със съвършенството в маркетинга и фокуса върху клиента. Тясно съм специализиран във фокусирането върху клиента, при което цялата компания трябва да се съсредоточи върху клиен тите и да следи културните промени, които засягат не само специалистите по маркетинг, но и цялата организация.

Това означава да се привлекат към програмата хора от отделите по изследване и развитие, производство, човеш ки ресурси, финанси и от други места и в крайна сметка цялата компания да стане по-ориентирана към клиентите.

Какво ви подтикна да се захванете с маркетинг?
- Току-що бях завършил магистратурата си в INSEAD, когато ми се обадиха от L’Oreal. L’Oreal работеше с консултантска фирма, която се опитваше да й продаде първия маркетингов модел от Масачузетския технологичен институт (МИТ), и  търсеше някой от INSEAD, който знае нещо за него. По онова време изследванията ми бяха свързани с компютрите.

Въпре ки това отидох в L’Oreal и се опитах да им помогна да разберат модела, който консултантската фирма се опитваше да им продаде. Така станах техен консултант по въвеждането на пазара на нов продукт и приложих модела, наречен "Спринтер", разработен от професор Глен Ърбан от МИТ.

Какъв мислехте, че ще бъде приносът ви, и какво беше предизвикателството пред вас?
- Не мислех за това. Просто бях въодушевен от темата и мотивиран от своето собствено егоистично удоволствие. Това се случва, когато си на 24 и не знаеш нищо за света на бизнеса.

Тогава реших каква да е първата ми цел за изследване – исках да разработя мегамаркетинговия модел. Тя щеше да комбинира всичко, което знаех за мар кетинговия модел, защото по това време те бяха или тотални чудовища – си мулиращи клиента на индивидуално ниво, или бяха специализирани, като например рекламен модел тук, ценови модел там, дистрибуторски модел тук и модел за търговия там.

Исках моят модел да интегрира нови неща с някои от най-актуалните концепции като тези за позиционирането, сегментиране то, скалите с широк параметър и други. Според мен изследванията наистина помагат за преподаването и не е необходимо това да е по директен начин.

Какво направихте тогава?
- Не ми хареса идеята за писането на примери от практиката. Освен това бях потънал в моделите, те бяха моята страст. Трябваше да мисля бързо и така препозиционирах моя изследователски модел като симулация с учебна цел. Стана маркстрат, което произлиза от маркетингова стратегия.

Разработването ми отне три години и резултатите бяха публикувани през 1977 г. По пътя ми към INSEAD някой ми се обади и попита дали аз съм Жан-Клод Лареш и дали съм разработил нещо, наречено маркстрат. Отговорих утвърдително и попитах "как се натъкнахте на него, след като още не е пуб ликувано?".

Той каза: "Аз съм от "Нестле". Прочетох го, точно от това се нуждаем, ще обучим нашите продуктови мениджъри и ще започнат да действат много по-стратегически. В момента са твърде фокусирани в краткосрочния план. Nestle възприе маркстрат и го из ползва през следващите 20 години.

Какво предложи на компаниите маркстрат, когато се появи? 
- Маркстрат позволи сегментирането и позиционирането и обхващаше всич ки аспекти на маркетинговия микс във време, когато, спомнете си, марке тингът се състоеше от 4-те П. По-важното е, че предоставяше реалистична симулативна среда, в която мениджърите могат да учат, да се проверява до колко разбират, да разработват нови гледни точки и да действат различно, когато се завърнат на работното си място.

Тридесет години след първата публикация маркстрат се използва активно от 500 бизнес училища по целия свят, 24 са от 30-те най-престижни американски бизнес училища, и непрекъснато се развива и подобрява. По-скоро е като опит да се дефинира маркетингът: не е продукт, а концепция.

Какво ви подтикна да създадете своя компания?
- Когато започнах, бях увлечен в академични изследвания и една поредица от събития ме накара да проумея, че всъщност вече по-голямо влияние имах само върху други академични фигури. Това беше прекрасно по отношение на научната дейност, но никога не беше използвано от корпорациите в реалния бизнес.

След няколко години реших да помогна на компаниите да се променят. За почнах да се интересувам повече от тях и в крайна сметка създадох "СтратХ". Разработихме много симулации, покриващи различни маркетингови ситуа ции в различни индустрии.

Ако преподавате философия, мате матика или физика, вие просто преда вате знания, но в бизнеса трябва да се действа по друг начин. Трябва да се оти де отвъд знанието, трябва да се проме нят нагласите и да се помогне на хората да се справят по-добре.

Какво е отношението ви към днешния маркетинг?
- Днес разделям на две категории специалистите по маркетинг, с които се сре щам – едните ще останат в маркетинга завинаги, а другите имат потенциал да станат изпълнителни директори. Не казвам, че едната категория е по-добра от другата, въпрос на избор. Има и трета категория, разбира се – които ще отпаднат от маркетинга, за щото не се справят.

Най-интересни са тези, които в крайна сметка ще станат изпълнителни директори, и тях се опитвам да развия. Това е моята амбиция на консултант и учен. Някои ще кажат "аз не искам да съм изпълнителен директор" и в това няма нищо лошо. Но ако останат в маркетинга, трябва да мислят като изпълнителни директори. Това имам предвид, когато говоря за маркетинг съвършенство и маркетинг лидерство.

Накъде отива маркетингът?
- Мисля, че отива към темата за възвращаемостта на инвестициите (ROI) от маркетинга. Поради натиска от страна на акционерите маркетингът става все по-загрижен за ефективността и продуктивността.

За съжаление все още има пропаст между това, което някои от колеги те ми в академичните среди пишат за възвращаемостта на инвестициите в маркетинга, и възгледите на изпълнителните директори, с които разговарям по темата. В академичните среди ROI в маркетинга се свързва с много специ фични маркетингови тактики като промоции, реклама и продажба.

Схващанията на изпълнителните директори за маркетинга обаче са свър зани с маркетинга като цяло и с това дали има добра възвращаемост на ин вестираните средства.

Спомнятe си старата мисъл, нали – знам, че половината от рекламния ми бюджет се пропилява, но не знам коя половина. Е, това все още е вяр но до голяма степен, но днес много сили, сред които конкуренцията и акционерите, оказват натиск и за специалистите по маркетинга, които пилеят пари, няма бъдеще.

За съжаление много от тях са привлечени повече от модерното, отколкото от стремежа да бъдат про фесионалисти. И тези жертви на мо дата в маркетинга се стремят към две неща – как да приложат новото и как да извоюват по-голям бюджет.

Има ли примери от практиката, които са показателни според вас дали една компания се справя добре?
- Има няколко очевидни примера. Никога не бива да се забравят компании, които се провалиха, като например IBM през 80-те години. Компанията загуби 8 милиарда долара през 1993 г. в резултат на лошия си маркетинг. Въп реки това беше с най-добър маркетинг в сферата бизнеса към бизнес. По схо ден начин Procter & Gamble, компанията, имаща най-добрия маркетинг към потребителите, сгреши през 90-те години на миналия век.

Нейният из пълнителен директор и председател беше уволнен от борда. Обаче A.Г. Лафли подготви бляскавото завръщане на P&G през последните пет години. Изводът е, че и най-добрите могат да се провалят, но да намерят сили да се завърнат, водени от добри лидери.

Има и компании, които дълго са се справяли зле, продължават все така и им трябва чудо, за да се променят. Сред тях са американските автомобилни компании, някои от нефтените компании и повечето банки. Те са предпазени от конкуренция поради мрежи, недостига на нефт и големите суми, които клиентите губят, ако се преместят в друга банка, но в дългосрочен план ще са застрашени.

Кои компании бихте определили като добре справящи се в маркетинга?
- Има три категории. Първата са модерните технологии – фантастични ком пании, които са истински маркетингови експерти, като Google, Skype и др. Те представят съвременния маркетинг по най-добрия начин, като преминаха директно от липса на маркетинг към добър маркетинг в конкурентна среда и не са прихванали вируса на лошия маркетинг.

Ако компанията се зарази с вируса на новите технологии и специалистите по маркетинг се фокусират върху новото и търсенето на ресурси, лечението ще изисква време и постоянство, а промяната ще настъпи след кризата.

Следващата категория са големите дръзки специалисти по маркетинг, ко ито все още успяват да са фантастични в маркетинга като L’Oreal, която според мен не е страдала много през последните години, и Procter & Gamble, които преживяха трудни времена в края на 90-те години, но се завърна ха триумфално. Струва си да се вгледаме и в това, което Beiersdorf направи с Nivea.

Коя е последната категория?
- Това са хората, измислили нови бизнес модели. Искам да дам два примера, и двата са фантастични. Първият е Virgin и Ричард Брансън, но не само Брансън като личност, но и фактът, че той успява да клонира себе си. Той е направил много повече от това да печели пари, той промени света. Неговата империя би оцеляла дори ако го беше прегазил автобус, защото е създал бизнес модели, които са различни.
Другият ми пример е Комерс банк, която е американска банка от щата Ню Джърси. Това е тотално нова концепция – няма клонове, а магазини. Не е базирана на банковия модел, а на модела на McDonalds. Тя е малка, не може да се сравнява с Procter & Gamble, но е страхотна и вече има около 400 магазина.

Как мислите, какво всъщност ви накара да тръгнете по пътя, който вече сте изминали?
- Мисля, че в началото го правех за свое собствено, егоистично удоволствие, което противоречи на това, което преподавам днес, а именно, че ориентаци ята трябва да е към клиента. Наистина ми беше приятно да правя нещата, от които бях запален. Когато влагаш страст в нещо и го правиш за удоволствие, то се случва.

Още за Marketing Innovation Forum тук. 

Оригинална публикация