сп. Sign Cafe | 29.12.2011 

Интервю на SIGNCAFE с Мартин Дановски. CEO. Balkan Expert Holding (group of companies Euro RSCG Sofia, MPG Bulgaria, Euro RSCG 4D)

Мартин Дановски е СЕО на Balkan Expert Holding, част от компаниите от френската група HAVAS – Euro RSCG Sofia, MPG Bulgaria, Euro RSCG 4D Om 2000 z. go 2006 г. той е изпълнителен директор на Euro RSCG Sofia, a no-късно u на Media Planning Group България От 2007 г развива бизнеса на агенциите от групата за Сърбия, Македония, Албания и Косово Основава и организира първия професионален конкурс за най-добри маркетингови практики – Бранд мениджър на Годината в периода 2003-2007 г. Член е на Управителния съвет на Българската асоциация на ПР агенциите (БАПРА).
Задълбочените изследвания на категорията prosumers, извършвани от Euro RSCG през последните 10 години, хвърлят светлина върху начините за ангажиране на тази група с брандовете, а методологията за проучвания на агениията дава точен поглед върху отделните видове prosumers и помага за по-доброто "прииелване" на брандовото послание. По темата за необходимостта от дългосрочни проучвания и начините за комуникаиия с prosumers, както и за по-резултатната работа на рекламната агенция с клиента във връзка с тази нова категория потребители, SIGNCAFE се обърна към Мартин Дановски, CEO, Euro RSCG София

Бихте ли дефинирали понятието "prosumer"? Съществува ли вече и българска дума за назоваване на тази категория хора?

Все още понятието няма българския аналог, най-близкият превод би бил "проактивен потребител". Той е просто особен тип съвременен потребител, не само на продукти, но и на идеи, тези, социални каузи – на всичко.

По какво prosumers се различават от останалите потребители?

Основната разлика е в активната им позиция по отношение на търсенето на новости и развитие, както и споделянето на тази позиция с околните. Те не са хора, които биха приели за даденост начина, по който се случват нещата. Prosumers са тези, които са склонни да питат "Защо?", споделят с другите брандовите си преживявания, и то с определена цел: например да споделят дадена нова инфорамция първи, защото това би било "правилно", или с цел забавление… Въпреки различните си цели, те правят едно и също: споделят даден факт, който най-често води до положителна промяна в начина, по който дадена индустрия се развива. Друга разлика е, че те средно с 20-30% по-често използват технологиите, защото с тях правят живота си по-лесен, използват ги главно за комуникационен канал. Но, като изключим това, те са нормални потребители.

Как prosumers могат да бъдат идентифицирани в процеса на проучванията на потребителското поведение?

Идентификацията става чрез разработена от Euro RSCG методология на персонално тестване на личностния профил на хората. По този начин хората, които открием, че притежават критичен брой качества, биват разпознати като prosumers. След това те влизат в представителни разширени извадки, проверява се дали отговарят на дадените характеристики и едва тогава влизат в постоянния панел. Euro RSCG поддържа комуникация с този панел, стремим се да изградим общност, да ги подтикнем да продължават да търсят и споделят съдържание.
Тази методология е патент на Euro RSCG, но на практика тя стъпва на познати още от Тофлър неща. Euro RSCG използва идеята и понятието и създава метод за определяне на значението, което имат тези хора за марките и бизнеса, освен това уточнява за кои марки и кой бизнес.
В България все още официално не са провеждани такива изследвания.

Какъв е процентът на prosumers спрямо останалите потребители?

В страните, 6 които са извършвани проучвания, общият процент е около 5 до 7%. В някои групи делът им може да е по-висок, но само сред определена демографска група, например делът на "Търсещите забавление" в групата на 15-25 годишните. Като цяло, те са малка част от общия брой потребители, но по-интересното за бранда е не броят им, а влиянието, които те могат да имат върху
останалата част от потребителите.

В условията на икономическа криза и свити бюджети, лесно ли брандовете се решават да предприемат активности, насочени към толкова малък брой потребители?

Определено не е лесно да убедиш рекламодателите да предприемат подобни дейности. Особено при тези икономически условия, те се насочват най-често към проучвания и дейности с близкосрочен (краткосрочен) ефект.
От друга страна, тъкмо в тези времена визионерството, насочването към бъдещето добива една особена важност. Смятам, че не малка част от българските бизнесмени използват кризата като възможност и намират нови, различни решения. Точно тези инструменти помагат за развиването на мисленето в дадена категория в посока на това какво ново би могло да се направи, за да се излезе пред конкуренцията. И мисля, че това е т.нар. оздравителен ефект от кризата.

Всеки бранд ли може да се обърне към prosumers и да използва тези проучвания, или те са подходящи само за определени браншове?

Много широк кръг марки, инициативи, дори каузи могат да използват концепцията за prosumers. Ho, поради сложността на тези проучвания, те се правят не за нуждите на конкретен бранд, а за по-широки "територии". Например, на много пазари се следи темата за свързаността в различните й форми: доколко сме свързани с мрежата, по какъв начин, с какви устройства, какъв тип съдържание споделяме и т.н. Резултатите от подобни широки проучвания се използват от много брандове: мобилни оператори, производители на мобилни апарати и др. Също така се проучват области от живота, които влияят косвено на пазара, например любовта и интимните връзки, отношенията мъж – жена и мястото на себедоказването и кариерата в тези отношения. След като получи тези данни, брандът си прави собствени изводи и, въз основа на тях, гради своята стратегия: да лансира ли нови продукти за еманципирани жени, или да насочи усилията си към типа "леля Мария".

Проучванията, свързани с поведението на prosumers, се стремят да прогнозират бъдещето, докато повечето проучвания на потребителското поведение установяват факти от миналото. Явно двата подхода са фундаментално различни. Могат ли те да бъдат съчетани, да се използват съвместно за по-всеобхватен поглед към пазара?

Много ефективна е комбинацията от т.нар. prosumer research и класическите методи на проучване на потребителските нагласи: чрез потребителски панели, индикатори за възприемането на бранда и др. Brand tracking-ът няма да изчезне, той е важен. Най-малкото, той следи резултатността от маркетинговите и брандинг усилията и показва тенденции. Но изпозлването му съвместно с prosumer research събира в едно бъдещите очаквания и постигнатото в миналото. Така се получават по-силни и по-достоверни изводи за пазара и нагласите на потребителите.

Как познаването на начина на мислене и мотивационните механизми на различните типове prosumers променя процеса на създаването и осъществяването на брандовата комуникация към тези хора? С други думи, как използването на данни от подобни стратегически изследвания помага на рекламодателя да създаде поточен бриф, а на агенцията – да таргетира по-добре посланието си?

Когато рекламодателят познава в детайли характеристиките на отделните типове prosumers, той може да прецени кой тип е най-подходящ за неговия бранд. Тогава той може да прецизира в голяма степен задачата в брифа. Агенцията, от своя страна, използва тази насока, за да създаде креативна идея, точно прицелена в определена група prosumers.
Например, ако даден автомобилен бранд планира да комуникира иновация, подобряваща еко-характеристиките на даден модел автомобил, той може да се насочи към типа "Застъпник за кауза". Тогава брифът към агенцията ще има строго определена насоченост: рационалност, информативност, призив за разпространение на каузата и т.н.
Ако брандът се е насочил към твърде широк таргет, или пропуска prosumers в своя бриф, агенцията, притежавайки тази информация, може да го насочи към по-ефективно решение. Процесът на брифиране е взаимен, тъй като рекламодателят познава най-добре своя бранд и тенденциите в своята продуктова категория, а агенцията, от своя страна, има инструменти, специално разработени за създаването на ефективна комуникация. Но от гледна точка на връзката с потребителя, агенцията е в ролята на консултант, който носи ползите от "другия поглед върху нещата".
Клиентът не е длъжен да напише "съвършения бриф". Ролята на агенцията тук е да му помогне с въпроси и уточнения, с целия процес на дебрифинга, за да си отговори на въпроси като: на кого и колко е нужен този продукт, какви са неговите предимства, към кого се прицелва посланието, защо той трябва да повярва на това послание и т.н. Ролята на клиента е да познава своите потребители чрез добре изградена система за обратна връзка с тях, а ролята на агенцията – да не се примирява с посредствен бриф, а да задава въпроси, да търси уточнения, да бъде проактивна.
Колкото по-ясна картина и фокус на задачата получава рекламната агенция, толкова по-работеща е нейната идея. Стратегически изследвания от този тип помагат да се определи посоката, в която да се мисли във връзка със създаването на брандовата комуникация. Този тип изследвания помагат да се отхвърлят доста варианти, които видимо не са подходящи за бранда, да се верифицират хипотези – коя идея да остане, коя е потенциално силна и коя – не толкова силна. Това е една от основните функции на този тип информация. С наличието на тази информация, агенцията се фокусира, измисля силни идеи в дадената посока.

Снимка: Jobs.bg

Стр. 146,147,148