www.manager.bg I 08.06.2015г.

Оригинална публикация

www.manager.bg I 08.02.2015г.

Оригинална публикация

www.manager.bg I 12.09.2014г. 

Медийните кампании стават все повече и се реализират в множество канали, които затрупват хората с рекламна информация.
При целия този шум, някои марки си позволяват да звучат клиширано. В съобщенията си те използват банални думи, които ги уеднакявяват с обещанията на конкуренцията.
Тази практика е вредна и трябва да се прекрати, съветват маркетинг авторите на списание Inc. от САЩ. Те посочват 7 от най-преекспонираните според тях думи за провокиране на вниманието, използвани в рекламата. Тези думи могат да бъдат заменени от конкретни описания или по-истинско слово, близко до начина, по който хората говорят.
Думите са следните:
1. "Иновативен“. Вече всеки твърди, че продуктът и услугата му са такива. Това фактически прави значението на думата безсмислено. Вместо "Продуктът ни е иновативен“, е по-добре да се каже например "Можете да използвате тази новосъздадена настройка/способност на продукта ни, за да намалите времето/разходите си с… 10%“. Каквото и да е по-конкретно обяснение върши повече работа от обозначаването на нещо като иновативно.
2. "Вълнуващ“. Ако се налага една компания да описва предложеното от нея за продан по този начин, значи нещо не е наред. Защото в днешната среда на потребление забавлението е задължителен елемент и нищо на пазара не може да бъде скучно. Вместо да се казва "Това е вълнуваща нова услуга, която предлагаме“ се препоръчва посочването, че "Тази услуга ще… увеличи потребителската база за 6 месеца“ или друго свойство.
3. "Евтин“. Нещата, сочени за евтини, често са некачествени. Освен това някои хора не обичат открито да им продават нещо като "евтино“ или "изгодно“, защото се чувстват обидени – това ги кара да се чувстват скъперници. Въпреки че може да е от решаващо значение за покупката, ниската цена в много случаи е по-добре да не се комуникира. По-полезно е да се изтъкват свойствата на продукта.
4. "Бърз“. Бързината е относителна концепция и следователно няма смисъл. Времето е едно за едни, друго за други. По-вероятно е клиентите да разберат маркетинговото съобщение, ако им се предложи реален времеви срок, в който трябва да се случи нещо.
5. "Лесен“. На хората се обещава безкрайно, че нещо ще е лесно. В същото време повечето от тях вече са установили истината, че употребата на продуктите най-често не е лесна. Ще спечелите внимание от тяхна страна, ако им покажете как точно продуктът ви е лесен за употреба.
6. "Значителен“. Тази дума е претенциозен заместител на "голям“. Дори нещо малко може да бъде наречено "значително" и всъщност всичко е "значително“. В същото време създава чувство на неопределеност. Например като се казва "Купи сега и ще направиш значително спестяване“. Днес вече повече рабопти "Купи преди края на този месец и ще спестиш… 10% от редовната цена“.
7. "Научен“. Когато компаниите казват, че нещо е научно, обикновено имат предвид, че разполагат с някакви количествени данни. По-подходящо е да се посочва какво точно изследване е организирала фирмата, за да достигне до изследователските изводи, за които разказва.

Оригинална публикация  

www.manager.bg I 08.09.2014г. 

Фирменият сайт не е само въпрос на имидж. Той може и да повишава продажбите.
Как?
На този въпрос отговаря списание Inc.
"Да имате хиляди посетители в сайта си е чудесно. Накрая обаче всичко се оказва свързано със създаването на разговори между тях и бизнеса, коментирането, активното взаимодействие", пишат авторите. "Каква е ползата от влагането на трудно спечелени пари в създаването на сайт и трафик, ако сайтът в крайна сметка не работи за повече продажби?", питат те. И посочват, че според изследване на американската фирма Econsultancy от всеки 92 долара, похарчени за маркетинг, който създава трафик в сайтовете, едва 1 долар в крайна сметка е отделен за опит за провокиране на разговор между бизнеса и хората.
"Има няколко тактики, с които обратната връзка може да се активизира", допълват те. И препоръчват следното:
Изтъкнете в сайта си колко уникално е вашето бизнес предложение. Ако предлагате безплатна доставка, денонощно потребителско обслужване, намаления, тази информация трябва да стои в началната ви страница.
Посочете възможно повече причини да ви се има доверие. Например отзиви на клиенти, разкази на партньори, сертификати, подкрепени от парични суми гаранции, политики за сигурността на данните, членства на бизнеса в местни организации, участия в благотворителни и екологични инициативи, лога на компании, сътрудничили успешно с фирмата. Ако хората разпознаят едно единствено нещо в сайта ви, на което вече имат доверие, това ще работи за вас.
Сложете и призиви за действие. С други думи, трябва да бъде очевидно и ясно какво искате посетителите да направят в сайта ви. Ако целта ви е да им предоставяте информация за контакт, тогава направете голяма бланка за обратна връзка. Ако искате чрез сайта си да правите електронни продажби, направете пътя до тях максимално прост и лесен, само с няколко кликвания.
Направете бърз процеса на създаване на разговор с компанията. Това е едно от най-пренебрегваните от бизнес сайтовете неща. Не губете от времето на хората. Нека им бъде лесно да се обръщат към вас.
Редактирайте заглавията. Те са част от първото впечатление, с което се сдобива поситителят на сайта. Ако някое от тях не работи, постарайте се да го направите по-атрактивно, разбираемо, или просто го премахнете.
Вградете видеоклипове. Според анализ на друга изследвателска фирма – DigitalShrepa, 80% от онлайн посетителите гледат клиповете в сайтовете. Само 20% четат текството съдържание докрай. Видеото ангажира потребителите повече и ги кара да стоят по-дълго в страницата.
Предложете бърз сайт, с мигновено зареждане на страниците. Нищо не отказва хората повече от бавното зареждане на някой адрес. Разликата от секунда-две може да е решаваща за обратната връзка. Според Kissmatrics една секунда забавяне може да намали активното взаимодействие на хората със сайта със 7%. 

Оригинална публикация 

www.manager.bg I 26.08.2014г. 

"Кои са невербалните аспекти на доброто преподаване?"
Този въпрос се заема да изследва Налини Амбади – експериментален психолог от Харвардския университет в САЩ. Тя провежда научен експеримент, за да открие отговора, използвайки много кратки, 10-секундни записи на преподаватели в аудитория. Амбади показва записите на публика и след това моли зрителите да оценят предполагаемия характер на преподавателя според списък, в който били изброени 15 личности черти.
След първите получени резултати Амади редактира клиповете и ги скъсява до 5 секунди. Резултатите били почти същите. Те били еднакви дори след като намалила клиповете до продължителност от 2 секунди. Изглежда, всичко отвъд първото впечатление на хората е излишно.
Следващата й стъпка довела до още по-интересен извод. Амади сравнила оценките, получени в експеримента й с оценки за същите преподаватели, направени от студенти, учили цял семестър при тях. Връзката между двете била впечатляващо голяма. Човекът, гледал преподавателя няколко секунди на клип, без да го познава, изказвал много подобно мнение за него също като студента, който е посещавал лекциите му цял семестър.
От тук се поражда въпроса дали първото впечатление е добър индикатор за същността на човека или не? Може ли човек да прозре дълбоко същността на друг много бързо или се оповаваме на заключения за хората според предварително събрания ни личен опит и игнорираме доказателствата, с които се оказва, че не сме прави в мнението си за тях?
Първото впечатление в много случаи не е правилно, припомнят психолози от целия свят. Учените наричат склонността ни прибързано да съдим хората „грешка на фундаменталното приписване“. Грешка е, защото човек може да има поведение в една ситуация, което не е правилен показател за неговото поведение в друга. Масово подценяваме ролята на контекста и правим оценки на базата на изключително ограничена информация.
Какво значение има всичко това за бизнеса и маркетинга?
Първото впечатление е изключително важно в работна обстановка и по време на презентации. Като говорители можем да се възползваме от слабостта на хората да отсъждат прибързано, пише списание Inc. от САЩ.
Когато застанем в центъра на вниманието, за да започнем презентация, и погледите се състредоточат върху нас, можем да започнем да контролираме вниманието, използвайки различни психологически, вокални и вербални умения. Те могат да бъдат нашите инструменти, с които да хващаме слуха и погледите на аудиторията.
Как да стане? Например:
като влезем в залата с уверена крачка и стигнем до централно място, където заставаме пред публиката с изправено тяло, с поглед, пълен с решителност и предназначение,. Положението, в което спираме хода си и заставаме пред хората, трябва да е такова, че тежестта на тялото ни да бъде концентрирана в краката. Погледът трябва да е напред, към слушателите.
ако има маса или трибуна пред нас, трябва да наредим на нея помощните си материали с грациозни движения, тихо и концентрирано. След това запазваме мълчание за секунда, наблюдавайки публиката, пред която ще говорим – този миг трябва да бъде празното платно, върху което да нарисуваме картината на своето присъствие.
После може да изберем един човек в дъното на залата, да се вгледаме в очите му и да започнем откриващото изречение на речта си, говорейки с увереност и гледайки точно този човек.
Сред останалите съвети за отлично първоначално впечатление се включват още: започнете с ясно и добре формулирано изказване по темата на речта ви. Маркетинг гуруто Сет Годин например изнесе реч, която започна с „Маркетирането на технически продукти е твърде важно, за да се остави само на маркетолозите“. Това е пример за обобщаващо тезата начално изречение.
Често използвана стратегия е също да се започне с въпрос към публиката. Например „Колко от вас някога са се чудили откъде идва месото за следващото ви хранене? Ако има такива, моля да вдигнат ръка!“
Има и оратори, които започват изказването си с представяне на проблем. Това също е работещ начин да се привлече вниманието на публиката.  

Оригинална публикация 

www.manager.bg I 10.08.2014г. 

Бях на 30 години, когато едни добри и мили хора от „Бизнес Уийк“ взеха решение, от което бяха изключително горди. Щяха да ме направят – мен, който не разбираше абсолютно нищо от маркетинг, отговорен редактор, покриващ всички теми за маркетинг в списанието.
Мога да кажа, че с положителност бяха го решили и нямаше мърдане. Дадоха ми една седмица да се подготвя. На изпращане от офиса ме потупаха по гърба и ми казаха „О, и между другото, в първия ти работен час на позицията изпрати бележка до всеки репортер и редактор в списанието и му кажи какво ще правиш като редактор „Маркетинг“. Обясни му от какво точно се нуждаеш, за да ти помага“.
Бях в шок. През следващите 168 часа не си спомням да съм спал много. Посветих времето си на това да говоря с всеки на тази планета, който изглежда се бе занимавал с това нещо „маркетинг“. С професори, разбира се, как без тях. С консултанти. С генерални маркетинг директори. С майки и бащи. Всички те изглежда вършеха добра работа за целта. Дори разпитвах клиенти и клиентки на магазини (добре де, бяха приятелите ми), за да разбера какво им харесва и какъв сорт неща ги карат да купуват. Както когато са в мола, така и в супермаркета. Или пък когато вземат решения за покупка от името на компаниите си.
Зададох стотици въпроси. Написах 150 страници бележки. И когато филтрирах всички онова, се роди едно изречение, което според мен най-добре обяснява маркетинга. То е следното:
"Маркетингът, ограничен до абсолютните си основи, е забележително прост: Разбираш на кого искаш да продадеш и след това определяш как ще го накараш да купи."
Това е то. 24 думи са всичко, което човек трябва да знае за маркетинга. Естествено, това определение може да се усложни. Например като се добави, че определянето на кого искаш да продадеш отнема месеци и техниките, които се използват за убеждаване на клиентите, трябва дълго да се тестват предварително. Но целта ти остава проста и тя е в изречението по-горе.
След като установих това, се върнах при много от хората, с които бях говорил, и ги попитах дали твърдението ми им се струва вярно. Всички го потвърдиха. (Имаше няколко професори, които харесваха своите дефиниции за маркетинг повече, но те заключиха, че това изречение е нещо, което съм си записал от лекция по маркетинг в първи курс и трябва да са доволни от мен. И мен това ме устройваше.)
Така че следващия път, когато се изправите пред маркетингово предизвикателство, опитайте следното: Върнете се към основите на задачата му, към това изречение. И вижте дали то ще ви помогне да опростите нещата. Почти съм сигурен, че ще го направи. Всички сме склонни да усложняваме разбирането си за събитията и задачите. Това много ни пречи. Да се върнем назад към базисния замисъл винаги помага.
Пол Браун в списание Inc. 

Оригинална публикация 

www.manager.bg I 25.07.2014г. 

Способността да представяш идеи и да ги продаваш е комуникационно умение. Като такова тя е важна за абсолютно всеки вид бизнес или кариера. Без значение с какво се занимавате, тя е част от работата ви.
Това коментира Джефри Джеймс, автор на „Business Without Bullsh*t” и редовен колумнист на американското списание Inc. "Много хора смятат търгуването за вид манипулация, оказване на натиск, лицемерно ухажване. Всичко това са стереотипи, свързани с работата на търговеца, маркетолога, пиар професионалиста. Всъщност продажбите са моетод да се обяснява на други хора логиката и ползите от това да вземат дадено решение", смята той, цитиран от материал на изданието.
Джеймс определя 9 универсални умения на търговеца, които всеки съвременен човек трябва да овладее и измайстори, за да успява в света на бизнеса и изобщо. Те са следните:
1. Предварителна осведоменост. Без значение дали човек продава на външен или вътрешен клиент (като шефа му), колкото повече той знае за потенциалния купувач, толкова по-лесно ще му бъде да повлияе на решението.
2. Живец в излъчването. Първото решение, което клиентът ще вземе след като се запознае с търговеца, е дали желае да се свърже с него и да създаде работни отношения. Бърза връзка с хората се създава само ако човек е любопитен, изпълнен с живот, има запомняща се личност и показва, че се вълнува от действията на другите.
3. Правилно задаване на въпроси. Ако търговецът не отговори на реална потребност на клиента, той няма да успее да направи продажбата. А ако не задава правилните въпроси, той никога няма да разбере тази потребност.
4. Активно слушане. Обмисляне на това, което другите казват. Запаметяване на важните неща задълго.
5. Поемане на ангажименти. Всеки контакт с друг човек трябва да води до последвало действие, с което търговецът или професионалистът въобще да се свърже с клиента отново и комуникацията да прерастне едно ниво напред.
6. Представяне на решения. Щом научи как може идеята му да бъде полезна, търговецът трябва да може да разказва историята за тази полза по начин, с който да убеждава слушателя, че предлагането от него носи успех.
7. Затваряне на продажбата. Приключване на преговорите. Умение да се слага край на разговорите.
8. Създаване на трайни връзки. Целта на общуването по работа винаги трябва да бъде да се градят контакти в дълготраен план. Нищо не свършва със сключването на сделка или финализирането на проект, дори изходът от контакта да е успешен.
9. Изразяване на благодарност. Чувство на благодарност. Хората, които подхождат към професията си и въобще към живота изпълнени с него, изпитват повече радост от малките успехи и по-малко разочарования, когато се провалят. Това увеличава цялостната им удовлетвореност от случващото се наоколо и ги прави по-леки като присъствие и приятни за общуване.  

Оригинална публикация 

www.manager.bg I 16.07.2014г. 

"Не е задължително да сте блестящ журналист, за да пишете с маркетингова цел. Трябва само да знаете как да го правите ефективно".
Това смята Питър Гаска – американски автор, предприемач, практик в полето на маркетинга и създател на онлайн платформата за продажби на детски играчки Wild Creations.
Ето как продължава той в материал в списание Inc.:
Редовното създаване на съдържание за сайт на компания, блог, регистрация в социалните медии, съвсем не е лесна задача. Нашата стратегия включва непрекъснато публикуване на ново съдържание от името на фирмата ни във всеки един от дните от седмицата. Това може да изглежда лесно, имайки предвид, че бизнесът ни е свързан с играчки, игри. Мнозина си мислят, че от играчките може да се почерпи широк набор от интересни теми и идеи за писане. Оказа се обаче, че не е съвсем така. Да развълнуваме феновете със съдържание често е трудно.
Ето защо фокусирахме стратегията си върху ефективност на писането. По-добре кратки публикации, но конкретни и полезни, вместо непрекъснат, изтощаващ стремеж към оригиналност.
Разбираме, че феновете ни, като нас самите, са затрупани с имейли, обновления и безброй много източници на информация ежедневно. За да избегнем подбуждането на раздразнение сред тях с видимо ненужни обновявания, изпращани до тях, решихме да им изпращаме съдържание, което е просто, свързано с тях самите, кратко и ценно.
Ако и вие се занимавате с постоянно публикуване на съдържание с маркетингова цел, имайте предвид следното:
1. Разделяйте на теми. Твърде много автори често опитват да поберат много информация в една публикация. Вместо това, раздробявайте информацията на теми и публикувайте повече неща през семицата.
2. Пишете кратко. Говорете конкретно. Използвайте точки (bullet points) винаги, когато е възможно, за да разделяте съдържанието си и да го правите още по-разбираемо.
3. Направете го визуално. Потребителите обръщат внимание в последните години на публикациите, илюстрирани с големи снимки или на изцяло снимковото съдържание. Използвайте видеоклипове и инфографики. Това ще направи материалите ви полезни и бързи за разбиране. Ще стимулира споделянето им в социалните медии.
4. Направете го ангажиращо. Вместо само да излъчвате послания към аудиторията, публикувайте от време на време неща, които я активизират. Задайте въпрос, направете проучване. Дайте повод за дискусия. Ако една информация не е свързана с публиката и не е конкретна и полезна, не я публикувайте. Не споделяйте само защото трябва нещо да споделите. Забелязва се и отблъсква читателите.
5. Ревизирайте. Съживявайте старо съдържание. Ако откривате, че сте блокирани от липса на вдъхновение, разгледайте интересни неща, които се разпространявали по-рано. Вижте дали темите не може да се разпространят отново, но съживени и ревизирани от гледна точка на деня. Друг вариант е да вземате по-дълги публикации от миналото и да ги разделяте на няколко подробни информации. Или пък да препрочитате стара тема и да я илюстрирате в информационна графика. Така ще създадете нещо ново и ще се асоциирате с темите, провокиращи интерес .

Оригинална публикация