vsekiden.com I Валерия ЙОНКОВА I 21.10.2011

Старите играчи на имидж терена си избраха нови партии

В предизборната битка копието държат пиарите. Сезонът за тях е инфарктен, колкото и за самите кандидати. Телефоните им пушат от стотици разговори – с медии, политици, общественици. Знаейки силата на медийните стратези, политиците се надпреварват да ангажират обучени хора, които да ги изведат в челните редици и да им осигурят максимум обществено внимание.

На повечето от тях имената се превръщат в марка. Те са се доказали в люти битки на политическия фронт. На него пиарите воюват както воюват бъдещите президенти и кметове. И за тези избори кардиналите на словото са популярни. Само някои са сменили партиите.

ГЕРБ: Росен не е артист – и 10 000 имиджмейкъри не действат

Управляващите знаят силата си за тези избори и са убедени в успеха си. Не разчитат на тежки имена и гласуват доверие на изпитания си експерт Севдалина Арнаудова. Тя, заедно с Никола Николов, са хората, които всички журналисти познават.

Няма нито една пиар агенция, която да стои зад кампанията на Росен, нито зад кампанията на кметовете ни в страната, държи да се знае Севдалина Арнаудова. И конкретизира, че 6 човека, а не 36 агенции, работят за управляващите в тази кампания. Плевнелиев само е прибавил към екипа си пресаташето от Министерството на регионалното развитие Мария Иванова, а Маргарита Попова – нейното – Ирина Гъркова. По кампанията работи и Елен Герджиков, кандидат-общински съветник в София, който от години помага в кампаниите на ГЕРБ.

Всички са категорични, че агресивната намеса на имиджмейкъри само ще наруши възприятието на хората към Плевнелиев. Росен се държи абсолютно естествено и няма никакви имиджмейкъри. Просто е от хората, които ако не вярва в нещо, и десет хиляди имиджмейкъри да му излязат, няма да го накарат да се държи по друг начин. Той не е артист, разпалено обяснява Арнаудова.

Хората от екипа му са против да му се пришива изкуствен образ, тъй като той не е професионален политик. Не може до вчера да е бил експерт, конкретен, извън политическото говорене и сега изведнъж да го превърнем в големия политик. Колкото повече работиш върху един човек и го превръщаш в нещо, което не е той, не е добре, не се колебае Арнаудова.

Не е изключено обаче кандидат-президентът Росен Плевнелиев да получи напътствия и от премиера Борисов. “Заради строежа на магистралите и пътищата ти беше мой много добър пиар. Отсега нататък аз ще съм ти пиарът”, обеща премиерът на Плевнелиев при огласяването на кандидатурата му.

Войнственият Каракачанов си осигури вещата в политическия пиар Аня Павлова

Шефката на CNR-comunications и на Асоциацията на имиджмейкърите Аня Павлова е родена в Москва. Завършва Художествената академия в София. Била е независим наблюдател на парламентарните избори в Украйна през 1998 г. и на президентските избори в Русия през 2001 г. Участник в редица изборни кампании в България и Русия, Аня отдавна е надълбоко във водите на пиар-стратегиите. Ефектна и скандална, с винаги остра фраза, московчанката винаги е бягала от клишето. Има тънко чувство за хумор, и особен афинитет към гротеската. Телефонният й секретар доскоро отговаряше, че г-жа Павлова в момента е на среща с Путин.

Политиците се надпреварват за вниманието й, тя пък си знае цената. Аня водеше третата кампания на кмета Стефан Софиянски, за което печели наградата на Българското дружество за връзки с обществеността през 2003-а. Мотото е “Добър кмет – най-важното за София”.

Аня дълго време се занимаваше и с имиджа на бившия лидер и бизнесмен Пламен Юруков, частично продължава и сега. Омъжена е за Юлий Павлов – брат на медийния бос Любомир Павлов, след развода с дългогодишния си спътник в живота Евгений Дайнов.

ОДС и СДС заложиха на бившата шефка на синия пресцентър Анна Гочева

Бившата шефка на пресцентъра на СДС дава ценни съвети на целия Съюз на десните сили в момента, заедно с кандидат-президента Румен Христов. Магистър по връзки с обществеността, Анна беше в пресцентъра на СДС още по времето на кабинета Костов. Впоследствие между 2000 г. до 2002 г. го оглави. След кратък интервал, в който се обучаваше в Политическата академия за Югоизточна Европа, тя отново оглави пресцентъра на сините, вече с лидер Пламен Юруков.

За разлика от доста хора в бранша, Ани залага на трезви и здравомислещи стратегии. Позите са й чужди и я дразнят. Без излишни украшения и изкуствени приказки, има страхотен нюх към ситуацията и в това е ненадмината, казват колегите й. Работила е и за национални, и за местни избори. В началото на кариерата си, Анна е била и учител. Може би затова й е особено лесно да преподава на политиците – почти като на ученици. Те пък нямат против да я слушат.

Мария Капон неотменно след пиара си Арман Бабикян

Обигран в техниките на поведението, Арман Бабикян се сражава на политическия фронт не от вчера. Радиокадър. В радиожурналистиката тръгва още като гимназист. Работил е в БНР и “Свободна Европа”, създател на “Канал Ком”, управител на радио “Атлантик”.

Арман заряза журналистиката и се отдаде на пиара с работата по кампанията на синия кандидат-кмет на Варна Христо Кирчев през 1995 г. Сътрудничи на Надежда Михайлова като водач на листа във Варна. Горд е най-вече с кампанията си за кмета на Русе Елеонора Николова през 2003 г., признава за най-трудна битката с балотажа на Румен Рашев във Велико Търново през същата година.

Шефът на “Атака” Волен Сидеров се сдоби с нов експерт

30-годишният Живко Андонов, завършил пиар и комуникации, е в орбитата на шефа си от около година. От Пазарджик е и е роден през 1981 г. Всъщност тази кампания е и първата работа по специалността и затова е много амбициран да се докаже, коментират хора около него.

Иначе младежът е очевидно деен. Той е и собственик на столичният пиано бар “Вчера”. Бившата пиарка Милена, която имаше интереси в киното, напусна. В отпуска по майчинство излезе пък другата – Миглена, която вече роди и най-вероятно ще се завърне в “Атака”.

Така или иначе, Волен е човек, който трудно се вслушва в глас извън своя. Но немалко хора твърдят, че най-яркият имиджмейкър е била съпругата му Капка, която го съветвала за всичко, включително и за облеклото и поведението му.

Меглена Кунева чака на американците

За приземяващия имидж на Меглена Кунева отдавна стана ясно, че се грижи и Слави Трифонов. Говореше се, че Кунева е дала сериозна сума на шоумена, за да се погрижи за пиара. Отделно Кунева е наела американския пиар екип на „Лофтъс Маркуард”, което се говори, че ще й струва по 30 000 лева месечно. От компанията твърдели, че са само приятели на екипа на Меги и нямат нищо общо с кампанията й.

Компанията е притежание на 48-годишния ирландец Джим Лофтъс и 37-годишния американец Йън Дейвид Маркуард. Кунева отрича да ги е наела, но признава, че познава джентълмените, както и много други политически анализатори.

“От всеки може да се чуе нещо. Няма човек, който добронамерено и не дотам добронамерено да е предложил мнението си и аз да съм казала “не”. Да, това е един от хората, с които съм говорила, но, уверявам ви, те са десетки пъти повече и слушам собствения си глас”, отби атаките Кунева.

Бившият еврокомисар твърди, че предизборната платформа е изработена от нея и инициативния комитет и нито една пиар агенция няма нищо общо.

Нидал Алгафари склони на скандалния Алексей Петров

Автор и режисьор на студентското предаване “Ку-ку”, бивш изпълнителен директор на БНТ, Нидал Алгафари пое пътя и на политическия пиар. Българинът с баща сириец, е женен за не по-малко популярната психоложка Мадлен Алгафари.

В политическия пиар той твърдо зае острова на социалистите. Не крие, че има леви идеи. Стана легендарен с работата си по кампаниите на социалистите, както и на първата кампания на президента Първанов. Оказа се и с досие, разкрило го като агент на Шесто управление на ДС.

В един момент Алгафари заяви, че да работи за предизборната кампания на социалистите, е било експеримент. Мнозина му приписват качества на истински строител на интриги, на играч. Той насмешливо обяснява, че постоянно крои интриги.
Последно се раздразних, когато на пленума на БСП, на който трябваше да предложи проектокабинета, Станишев не беше намерил и време да пита, а се появи с бяла риза на бял фон, ядоса се Алгафари.

Общо взето, екипите, пиарите това правят – големи грешки, и след това ги приписват на кандидатите си, не се церемони експертът. На въпроса как е излязъл от амплоато си на режисьор и е влязъл в ролята на пиар на Алексей Петров, Алгафари отговаря: ”Взаимно се избрахме”. Сега казва, че за него тази кампания е най-интересната от всички останали, защото ще започне от -95. Няма да има фойерверки, обеща Алгафари. Не стана ясно дали е предизборен трик оплакването на пиар експерта, че е подслушван заради работата си с Алексей Петров. Освен, че Петров все повече се държи като строг политик, дори успя да смени стайлинга си и да боядиса косата си.

Синьото гуру на Костов Мишо Михайлов прави Кадиев демократ

Този път социалистите, опарени от изтичането на бесните пари, хвърлени за израелски фирми през 2009 г., решиха да се справят на родна територия. И направиха сензация – заложиха на легендарния пиар на Костов – изборния фокусник Михаил Михайлов. Актьорът от Русенския и Държавния пътуващ театър, след това зам.-председател на УС на творческия фонд към Съюза на артистите, мениджър на „Сфумато”, още в 90-те заряза театралната кариера, за да се посвети на стратегиите в политиката.

И го направи с фойерверк. Като медиен съветник на двама премиери – Стефан Софиянски и Иван Костов. Ценните напътствия на Мишо Михайлов държавниците искаха и в най-трудните моменти на кариерата си. А Михайлов доби името на експерт с невероятен нюх и интуиция в сложните политически драми.

През 1997 г. Михайлов вече действаше като съветник на премиера Софиянски по медийните въпроси. В същата година е назначен за генерален директор на Нова телевизия. Година по-късно вече е директор на национална кабелна телевизия „София кабел”. От ноември 1999 до юни 2000 г. оглавява дирекция „Информация и връзки с обществеността” в Министерския съвет. Напуска поста след появата на прословутата касета ММ. Тя беше извадена от синдикалния лидер д-р Константин Тренчев и разкриваше, че висш чиновник е поискал подкуп от 10 000 долара за издаване на далекосъобщителен лиценз. Компроматът визираше времето, в което Михайлов беше секретар на Временния съвет за радиочестоти и тв канали и като експерт на Комисията по радио и телевизия. За Михайлов отново се чу миналата година, сега пък като промоутър на участието на Миро в “Евровизия”.

Кадиев ще разчита и на чаровницата Нели Жекова, която ще бъде неговата връзка с медиите. Младото момиче е завършило пиар в Лондонски университет. На нея политическият пиар ще й е за сефте.

Започва кариерата си като радио журналист и водещ, работи в няколко телевизии като репортер и редактор. През последните 3 години е пиар на Нико Тупарев и продуцентската му къща Old School Productions, като през това време е пиар експерт на тв продукциите му и съветник на водещите Ники Кънчев, Ути Бъчваров, Витомир Саръиванов, Марта Вачкова, Маги Желязкова и Азис. Пиарства и на театрални формации.

Изключително коректна, дружелюбна и лоялна, представят я хора, които са контактували с нея. Кадиев тръгна с много активна кампания. Очевидно го съветваха да бяга от клишето, и да изпълни докрай образа си на демократ сред червените.

Журналистката от “Труд” Михайлина Димитрова – до Калфин

Бившата журналистка от “Труд” е сигурна опора на кандидат-президента Ивайло Калфин. Свързваха я дори с по-близки контакти с шефа на бившето 6-то на ДС Димитър Иванов.

Михайлина Димитрова е родена на 12 август 1970 г. в София. Работила е като редактор в Международния отдел на в. “Дневен Труд”, преди това в “Дело” или “Дума”. Не винаги журналистите получават каквото искат, защото Михайлина пресява строго достъпа до кандидат-президента Ивайло Калфин. Възпитаничка е на Испанската гимназия.

Прошков взе вярната на синята идея Деница Сачева

Съветва Прошков в лично качество. В момента е в отпуска от собствената си пиар агенция, която действа от 10 години. Правила е кампанията на Мартин Заимов, когато е бил кмет на София. Има различни проекти в областта на политическия пиар за много хора.

Кампаниите й обаче са свързани с ДСБ и Синята коалиция. Била е шеф на кабинета на здравния министър Илко Семерджиев, по времето на правителството на Иван Костов. Едно от най-големите предизвикателства в живота ми беше да опитам да правя пиар на здравната реформа в България, на здравната каса.

Чувствам се идейно свързана с тази концепция и затова го правя, нямам договор. Познавам Прошко от времето, която правихме кампанията на Мартин Заимов, казва самата Сачева.

Оригинална публикация 

в. Банкер | Ивайло СТАНЧЕВ | 22.10.2011

Над 15 млн. лв. са похарчили министерствата за популяризиране на оперативните програми и на тази за развитие на селските райони. До края на 2013-а те ще профукат още 150 млн. лева. Други милиони отиват за билбордове и реклами на отделните проекти по еврофондовете, които се реализират от общините, пътната агенция и други институции. Ефектът обаче е нулев. Нито "публиката" е по-наясно, нито усвояването на средства е нараснало сериозно. Над две трети от българите дори не си спомнят каквато и да било рекламна кампания.
Всичко това недвусмислено показва, че прахосването на купища пари за брошури и клипове въобще не постига заложената от Европейския съюз цел – обществото да е информирано. За слабата ефективност на рекламите призна и министърът по управление на средствата от ЕС Томислав Дончев. "Те изпълняват задължителните цели – да се информират определен брой хора, че съществува даден финансов инструмент и какво се прави с него, но не постигат голямата цел – съпричастност към проектите", каза той пред "БАНКЕРЪ".
По-неприятното е, че няма изгледи нещата да се променят. Причината е, че всяка оперативна програма си има комуникационен план, който е писан още в началото на програмния период през 2007-а, а днес, когато се изпълнява, ситуацията вече е съвсем различна. Независимо от това никой не се наема

да обнови медийните планове

В момента продължават да се рекламират мерки, по които средствата са изчерпани. А други, които не са популярни, тънат в неведение. "Има дефекти още в изначалната кройка, докато са мислени оперативните програми. Като обясним на обществото например, че програмата "Регионално развитие" финансира ремонти в публични сгради, това по принцип не е лошо. Хората, като видят, че се ремонтира детска градина или училище, знаят, че се прави с пари от Евросъюза. Каква е обаче добавената стойност от това? Нима очакваме някой да се ентусиазира и да кандидатства сам по оперативната програма, чиито бенефициенти са общините?", чуди се министър Дончев. Според него "не е достатъчно еднопосочно да подаваме сигнал, че правим даден проект и точка. По-скоро трябва да се опитаме чрез използването на различни интерактивни методи да разберем какво искат хората. За съжаление за това досега никога не се е говорило".
Какво всъщност се случва у нас? Прави се проект и се провежда някаква информационна кампания по време на изпълнението му. Но не и в периода на неговата подготовка, когато необходимостта от такава кампания е най-голяма. Или, ако продължим с примера на министър Дончев за училищата, има решения кои обекти да бъдат ремонтиран и кои не, по какъв начин да се извърши реконструкцията и т. н., само че никой не разбира как всъщност се вземат тези решения. Далеч по-разумно и целесъобразно би било съответните местни власти предварително да разясняват, да съгласуват и да събират мнения за подготвяната инвестиция. Така и съпричастността на обществото ще е по-голяма, и информираността му, което няма как да се постигне само с рекламни елементи.
Противно на тази логика през следващите години разходите за листовки, билбордове и неразбираеми клипове

ще набъбнат значително

Подсказва го общият бюджет на комуникационните планове на еврофондовете – над 165 млн. лева. С други думи, до края на 2013-а ще бъдат похарчени десет пъти повече от средствата за последните пет години. И най-интересното е, че никога не може да се хване колко листовки точно са отпечатани и раздадени. От хвърчащи листчета се краде най-лесно.
Безспорно най-промотираната програма ще продължи да бъде тази за развитието на селските райони. Комуникационният й план надхвърля 36 млн. лв., от които досега са похарчени едва около четири милиона. Сумата обаче бързо ще нарасне, тъй като само през последните няколко месеца Министерството на земеделието и храните е обявило една дузина нови обществени поръчки за информационни дейности на обща стойност няколко милиона лева. До броени дни например предстои да стане ясно кой ще прибере 680 хил. лв. за изработването и излъчването на петминутна специализирана рубрика в 60 телевизионни канала. През 2010-а за същата поръчка бяха дадени 720 хил. лв. на ГД "Консорциум Евроинфо", в който влизат "Аргент 2002" (чиито собственици са Владимир Денев и Йоана Даракова) и едноличният търговец "Агроформ – Татяна Йончева". Според документацията цялостната концепция, идейните проекти за рубриките и графикът за производството им трябва се съгласуват със земеделското министерство или консултанта, за избора на който все още върви процедура. Но е известно, че за съветите си въпросният консултант ще получи 200 хил. лева.
Пред приключване е и

търгът за идейни проекти

печат и монтаж на външна реклама на програмата за селските райони. Предвидената сума е 500 хил. лв., а изискването е билбордовете да ни информират в продължение на 12 месеца. За изготвянето им през тази година бяха похарчени 400 хил. лв., като за целта бе избрана "Рекламна агенция Киви". Нейни собственици според Търговския регистър са Илия Ел-Фелеки и Венцислав Олеков, а управител е Даниела Панайотова. През септември 2010-а същата фирма бе избрана от земеделското ведомство и за изработка и доставка на печатни материали, а в края на 2008-а тя извършва подобна услуга, но за здравното министерство, за което получава над 450 хил. лева.
Търси се и нова компания за разработване и излъчване на специализирани консултантски рубрики в регионални радиостанции, като предвидените пари са 280 хил. лева. Досега с тази задача бе натоварен консорциумът "Прайм тайм Кренбърис", в който влизат популярната пиар агенция "Прайм тайм" и едноличното дружество "Кренбърис", чийто собственик е Светослав Димитров. Управител на консорциума е Мариана Цуцекова, която държи и 50% от дяловете на "Прайм тайм". Другата половина е собственост на Мила Попова.
За популяризиране на Програма за развитие на селските райони и тази година ще бъде направен специален филм (в 100 хил. тираж), който ще се разпространи чрез някои от националните всекидневници. Заделените средства са 450 хил. лв. – със 150 хил. повече от миналогодишната процедура, когато за изпълнител бе избран регистрираният по Закона за задълженията и договорите консорциум "Европейско бъдеще". В него влизат "Мъгъл трейдинг" (сега "Бранд ПР"), "От-до консулт", както и група нефизически лица. Според информационната система "Дакси" управител на консорциума е Калин Грозданов, който ръководи и "Бранд ПР". В "От-до консулт" пък собственици са Десислава Тодорова-Олованова, Олга Лозанова и Мирослава Баджева.
Други 500 хил. лв. ще бъдат дадени за интернет рекламирането на същата тази "селскостопанска" програма. Избраната за изпълнител фирма ще трябва да направи и публикува не по-малко от 30 банера в национални интернет сайтове, социални мрежи и блогове и още 50 в регионални сайтове. Същият брой ще са експертните и информационните материали.
Добре с поверената му оперативна програма,

чийто комуникационен план е 23.5 млн. лева

се справя и транспортното министерство. Близо половин милион ще бъдат дадени за рекламни и информационни материали, като процедурата е разделена в три обособени позиции. Така кандидатите ще могат да участват само за изработването на рекламни диплянки, на печатни материали или клипове и интернет банери.
Далеч по-апетитна хапка обаче е процедурата за избор на фирма, която да разработи информационна кампания в печатни медии с национално и регионално покритие. Бюджетът, с който победителят в конкурса ще разполага, е почти един милион лева. Изискването е да се подготвят различни рекламни карета (с размер най-малко 1/4 вестникарска страница), да се представи график за публикуването им и да се посочат най-подходящите издания за поместването им. Според документацията каретата трябва да са поместени в не по-малко от десет всекидневника и две седмични издания с широко национално и регионално покритие, както и в пет регионални вестника. Освен това е предвидено да има експертни и информационни публикации за допълнително разясняване и съветване към целевите групи. Под такива пък се разбира специалисти, интересуващи се от транспортна политики и икономически въпроси, транспортния и строителния бизнес, неправителствени организации, държавни и общински служители, народни представители, други държави-членки на ЕС, международни организации, бизнес консултанти и правни компании, изследователи и студенти, журналисти, медийни организации…
От Министерството на транспорта обясняват, че целта на тази кампания е "да се осигури необходимото ниво на информираност на обществото за проектите, финансирани по оперативната програма "Транспорт", както и да се насърчи активното споделяне на мнения и коментари от страна на физическите и юридическите лица с потенциал да изпълняват дейности по тази програма". Всеки обаче може да прецени доколко подобни намерения могат да се постигнат само с рекламни карета. Още повече че видяхме резултата от такава кампания, само че при селските райони.
Сериозни реклами ще има и за другите оперативни програми. След като през последните две години "Административен капацитет" съвсем зацикли, финансовото министерство се зае

да я промотира сред обществото

Сега ведомството търси фирма, която да проведе медийна, информационна, рекламна и интернет кампания, както и да отпечата и разпространи съответните материали. В заданието на поръчката е записано, че популяризирането ще стане "чрез публикации в медиите, платени обяви и съобщения". Предвидените за целта средства са 347 775 лева.
Подобно е положението и при програмата "Човешки ресурси". За нея Агенцията по заетостта е обявила поръчка с предмет "Изработване и доставка на печатни, информационни и рекламни материали, публикации в медии", като прогнозната стойност е над 360 хил. лева. За популяризирането на програма "Регионално развитие" в началото на месеца бяха дадени близо 130 хил. лв. на "БГМАП" ООД, чийто мажоритарен собственик и управител е Виолета Костова. Сега върви и втора поръчка, но този път за рекламни сувенири. Така за химикалки, папки и ключодържатели ще бъдат похарчени 3000 лева. За по-луксозните им разновидности, изработени от кожа и метал, са предвидени 45 хил. лв., а за тези от стъкло и дърво – 21 хил. лева. За флаш памети, часовници и други електронни сувенири има 30 хил. лв., а още 10 хил. лв. са заделени за порцеланови чаши.

Стр. 1, 23

tlaka.com I 22.10.2011

Остър протест и жалба в ЦИК внесе кандидат-президентът Меглена Кунева във връзка с днешна публикация в столичен ежедневник.

Това според щаба на Кунева представлява пряко нарушение на чл.133, ал.5 от Изборния кодекс, според която не се допуска предизборна агитация 24 часа преди изборния ден и в изборния ден.
В жалбата се настоява, въз основа на чл. 149 от ИК ЦИК да се произнесе с решение незабавно и да възложи на компетентните органи съгласно чл.134, ал.8 от ИК незабавно да бъдат премахнати или иззети всички носители на посочените агитационни материали, както и на извършителите на нарушението да бъдат наложени предвидените в закона санкции.

Става въпрос за два материала във в-к «Всеки ден», озаглавени – "Мъжът на Кунева в афера за 1 милиард" и „Как бе харизана Софийската Вода", които имат основно и единствено агитационна цел – да послужат като отрицателно послание във връзка с кандидата за президент Меглена Кунева, се посочва още в жалбата.

От щаба на кандидата коментират, че нарушаването на Изборния кодекс от страна на медийната групировка "Ню Медиа Груп" АД не е случайно, още повече, че тя организирано е провела цялата негативна кампания срещу Меглена Кунева. Днешната публикация е поредната лъжа срещу личността и семейството на гражданския кандидат.

Оригинална публикация

в. Стандарт | Георги МАНГИНОВ | 22.10.2011

Фалшиви вестници заляха Сливен дни преди изборите. В сряда тази седмица се появи "извънредно издание" на спрелия преди две години "Сливенски вестник". Изданието публикува две страници материали срещу един от кандидатите за кметове и колаж карикатура на друг. В четвъртък вечерта пък пощенските кутии на сливенци бяха залети с втори фалшив вестник. Копието бе на седмичника "Сливен днес и утре". От редакциите, списващи и двете издания, са категорични, че не са публикували подобни броеве. Държим поръчителят и изпълнителите да станат ясни, казаха журналистите. Районният прокурор на Сливен Христо Христов заяви, че очаква носителите на двете търговски марки да се обърнат към обвинението.

Стр. 3

в. Капитал | Райна ЛАЗАРОВА | 22.10.2011

Вестниците в цял свят търсят начини да капитализират увеличаващата се онлайн аудитория

Who wants yesterday’s papers, who wants yesterday’s girls….
Rolling Stones

Всички вестници искат едно – да бъдат четени – и знаят, че за да го постигнат трябва да са много бързи и много интересни, да оставят и читателя да говори, т.е. да са интерактивни, да са достъпни и красиви. Знаят, че бъдещето е digital. Знаят общата посока, но пътуват без карта в бурни непознати води. И трябва да бързат, защото приходите им се топят…
Въпреки че делът на интернет в медийното потребление бележи ръст по цял свят през последните няколко години, вестниците далеч не успяват да компенсират загубените приходи от печатните си издания с приходи онлайн. Същевременно се наблюдава значителна промяна в нагласите и навиците на читателите както на онлайн, така и на печатни издания. Това са двете основни причини, които налагат компаниите от сектора да преосмислят своите бизнес модели, за да (о)станат печеливши, стана ясно от годишните резултати от изследването World Press Trends 2011, представени по време на 63-ия Световен конгрес на вестниците, организиран от Световната асоциация на вестниците WAN-IFRA миналата седмица във Виена.
"Читателите станаха много по-безразборни по отношение на медиите, които използват – един ден четат един вестник, на следващия ден – друг вестник, а на третия – интернет", коментира Кристоф Рийс, изпълнителен директор на WAN-IFRA, който представи резултатите от проучването. Най-голямото предизвикателство пред сектора, освен търсенето на успешен модел за генериране на приходи, в момента е ангажираността на аудиторията – честотата и дълбочината на посещенията, допълни още Рийс.

Ефективните медии

През последните пет години интернет се превърна в предпочитаната медия, като това става предимно за сметка на радиото и телевизията, показва проучването на WAN-IFRA. Делът на радиото в медийното потребление, измерено като брой минути, прекарани в използване на различни медии на ден, спада с 23% през 2010 г. в сравнение с 2006 г. На фона на този спад свиването от 7% в глобален мащаб на дела на вестниците в общото медийно потребление не изглежда толкова голямо. Като цяло вестниците заемат сравнително малка част от времето, прекарано в медиите, като електронните медии сумарно остават водещи в борбата за вниманието на аудиторията. "В същото време обаче вестниците продължават да имат голямо влияние върху общественото мнение, което означава, че те са изключително ефективни в използване на времето на потребителите", твърди Рийс в своя коментар на резултатите.

Къде отиват парите за реклама

Вестниците остават втората най-голяма медия по общи приходи от реклама в световен мащаб през 2010 г., по данни на Zenith Optimedia. Те са успели да привлекат реклама на обща стойност 94 млрд. долара, формирайки 23% от всички рекламни приходи, което е в пъти повече от времето, прекарано в тази медия. Най-голям дял има телевизията с приходи от 180 млрд. долара. На трето място е интернет с 62 млрд. долара. Следват списанията с 43 млрд. долара и радиото с 32 млрд. долара.
Оказва се, че спадът на приходите от реклама във вестникарския бизнес, с който като че ли свикнахме през последните години, е характерен предимно за развитите пазари в Северна Америка и Европа, където през 2010 г. се наблюдава свиване с 9% и 1% съответно на годишна база. В Южна Америка и Азия пазарът продължава да расте и приходите бележат ръстове от 6% и 3% през 2010 г.
Рекламните приходи в онлайн и телевизия продължават възходящия си тренд на всички пазари през 2010 г. и въпреки това ръстовете са много по-скромни в развитите държави в сравнение с развиващите се.
Повсеместна е обаче тенденцията за миграция на рекламните приходи от принт в онлайн. Големите печеливши от това се оказва, че не са вестниците, а интернет търсачки като Google, Bing и Yahoo, които прибират по-голямата част от приходите. Очаква се през 2011 г. рекламните приходи в интернет да изпреварят тези във вестниците на американския пазар. Рийс очаква същото да се случи в рамките на две до три години и в Азия и няколко години по-късно и в Западна Европа.

Вестниците имат нужда от нов модел

Фактът, че голяма част от вестниците в Северна Америка са зависими от приходите си от печатна реклама, доведе до това секторът да се срине по време на финансовата криза през 2009 г. след рязко свиване на разходите в принт от страна на рекламодателите. Спад в приходите от печатна реклама се наблюдава и в Европа, но за разлика от САЩ тук вестниците изкарват немалко пари от продажба на изданията си, които през 2009 г. дори изпреварват приходите от принт реклама. В същото време в Латинска Америка и Азия приходите от абонаменти и свободна продажба на вестници винаги са били по-големи от тези от реклама. В развиващите се пазари вестниците продължават да бележат стабилни ръстове и в двата източника на приходи – реклама и продажба.
Продажбата на онлайн реклама и въвеждането на такса за четене на онлайн съдържание заемат незначителни дялове в общата структура на приходите на вестниците в цял свят. "Освен ако не се появи нов модел, онлайн ще остане малък източник на приходи за вестниците и затова ние трябва да продължим да развиваме принт продуктите си, които изкарват пари", призова Рийс участниците в конгреса.
Според проучването на WAN-IFRA през 2010 г. тиражите на вестниците в световен мащаб спадат с 2% до 519 милиона екземпляра, тенденция, която много анализатори определят по-скоро като структурно, а не циклично явление. По-малките тиражи се компенсират частично от нарастващия дял на онлайн потребителите, които вече формират 33% от читателите на печатни издания. Все още обаче съотношението е в полза на читателите на принт изданията на вестниците.

Консолидация

През 2010 г. общият брой ежедневни вестници в световен мащаб нарастват до 14 853 от 14 619 през 2009 г. и 13 223 през 2006 г. Въпреки това докладът на WAN-IFRA за състоянието на сектора отчита и тенденция на консолидация. "Много издателства решиха през изминалата година да затворят издания с неустойчиви и нерентабилни модели", коментира Рийс.
При безплатните вестници през изминалата година се наблюдава намаляване както на броя издания, така и на техния тираж. Като цяло развитите пазари имат достатъчно рекламни възможности, за да развият и подкрепят пазара на безплатни издания. В държави като Китай, Индия и Бразилия този тип печатни издания са особено непопулярни. Трябва да се има предвид все пак, че безплатните ежедневници добавиха в известен смисъл енергия на пазара, твърди Рийс, и тласнаха по-младото поколение да чете вестници. Според проучване на Gallup TNS сред младите читатели между 15 и 24 години, 18% от този сегмент на аудиторията чете платени вестници, а 32% предпочитат безплатни.
През 2011 издателите в цял свят продължават да тестват различни възможности да реализират приходи онлайн. Засега обаче никой не е намерил устойчив модел да замени изгубените постъпления от печатна реклама.
***
Световната асоциация на вестниците и новинарските издания WAN-IFRA представлява повече от 18 000 издания, 15 000 уебсайта и 3000 компании в повече от 120 държави в цял свят. Тя е създадена през юли 2009 г. чрез сливането на двете организации World Association of Newspapers (WAN) и IFRA.

Стр. 34

в. Капитал | Красимира КАРАМФИЛОВА | 22.10.2011

Севда Шишманова е била репортер и международен кореспондент на БНТ, както и автор на редица документални филми. От септември 2010 е програмен директор на Българската национална телевизия.

- В началото на новия тв сезон БНТ направи изследване на аудиторията си. Как то смени дневния ред на програмната схема?

- Създадохме една програма, която зрителите да гледат с интерес. Аудиторията свързва с БНТ очакванията си за промяна в телевизионното съдържание след няколко изтощителни години на уеднаквяване и пожълтяване на програмите на частните телевизии. Начинът, по който БНТ1 влиза в новия телевизионен сезон, е определящ за развитието на телевизионния пазар, тъй като изследването показа, че аудиторията има нужда от алтернатива, ново качество на продукцията и смята, че ресурсът за това е на обществената телевизия.
Ние стартираме новата програма, съобразена, първо – със социологически анализ, направен чрез фокус групи в цялата страна от Alpha Reseach за това какво иска да гледа зрителят; второ – с маркетингов анализ какво съдържание може да повиши рейтинга на програмата и привлече рекламодатели и трето – какви са модерните тенденции в телевизионния бизнес. В ефир са пет нови предавания, които се правят от нови екипи и три изцяло подновени основни ежедневни слота на програмата. Работим за първи път с нови продуцентски компании във външните продукции "БунтАрт", "Ние и градът", "Срещу новините", "Денис и приятели" и с нови лица и екипи на новите вътрешни продукции "Неделя по 3", "Хах" и "Животът и други неща". Въвеждането на продуцентския принцип в телевизията изцяло обръща системата на поръчване и контрол на програмната продукция като качество и ефективност. Това уеднакви изискванията за стандарт и оценка на всички продукции, като ги обвързва с периодична оценка на постигнат рейтинг, качество и финансова ефективност. При това БНТ редуцира с 20% бюджетите на всички свои продукции, като даде възможност на продуцентите да дофинансират продукцията си чрез спонсорство и реклама. Важно в изследването, което зададохме, е отчитането на задължителен за телевизионната индустрия, но за първи път поръчан от БНТ, сравнителен анализ с програмата на конкурентните телевизии. Това е комбинацията от параметри, които доведоха до промяна на програмата на БНТ1 и независимо че говорим за период от двадесет дена от старта, през рейтингите виждаме, че зрителят реагира и има тенденция към увеличение на интереса в сравнение с изходната позиция за предаванията.
Проучването на Alpha Reseach отчете, че от БНТ се очаква да създаде алтернатива на частните телевизии като съдържание на предавания – лица, теми, визия и качество на продукцията. Но по-любопитна се оказа друга много важна тенденция, че зрителската аудитория отчита възможността единствено БНТ да привлече млада аудитория, като едновременно я образова и й предлага модерна и качествена информация. Зрителят иска промяна на този, който му говори от екрана, независимо дали е водещ или гост на предаването. Иска промяна на територията, т.е. излизане от студиото и начин да му бъде показана реалността – в репортажна и документална форма, скъсяване на дистанцията и усещане, че предаванията се правят и се излъчват заради хората. За това при предаванията и слотовете, които продуцирахме, е видима тенденцията да имат модули с доку-реалити и камерата да предпочита да е навън.
Важен е ходът, че новите ни предаванията се продуцират от продуцентски компании, които за първи път работят с БНТ. По-голямата част от тях са със средна възраст от 30-35 години. Това е едно съвсем различно поколение от режисьори, продуценти, сценаристи, водещи, които поради начина и средата, в която живеят, интерактивната технология на производство, която ползват професионално, асистентската работа в рекламни агенции и филмови продукции вършат води веднага до различно съдържание, което предлагат. Съдържание, което отсъства от ефира на почти всички български телевизии. Ние сме длъжници на цяло едно поколение между 13 и 30 години, което няма своя живот, показан на екрана. Всички те са онлайн, разбира се, но затова проектите, които пуснахме, са крос-медия с интернет сайтове и радиопредавания.
Ако една медия, особено каквато е БНТ, иска да остане конкурентна, като обнови своята продукция, единственият шанс е да вкара нови продуценти, нови екипи и да постави нови изисквания и правила за работа. Мисля, че това успяхме да направим през този период.
Това, което аз заварих като програмен директор, беше една разкъсана, парцелирана програма с неясно структурирани предавания на неясен принцип, съществуващи и функциониращи по-скоро по непрозрачен и задкулисен начин и основно субективни критерии. Начинът, по който продуцираме програмата, сега изключва подобна политика. Има параметри, които дават основание да запазим една продукция или не, прилагат се както за външните продуценти, така и за вътрешните продуцентски екипи на БНТ, и мисля, че за самите тях това е професионалният начин да се работи, защото механизмите за стимул и санкция са ясни. БНТ независимо от обществения си характер е на пазара и може за изпълни ангажимента си само ако е гледана телевизия.
Важно е да въведем категорични промени, което е изискване на динамичната среда в която живеем и работим. Те са винаги по-болезнени, но ефективни. Ефективността и скоростта, с която се извършва промяната, са много важни, особено за БНТ, която има много какво да наваксва през последните няколко години. Претенциите на БНТ за привличане на нова и млада аудитория, както и ходът да рискуваме да работим с млади продуценти и да се придвижваме към комерсиализирана продукция като сериалите може би изглеждат радикални, но това е, което ще провери колко сме силни като обществена телевизия.

- Какво е отношението на рекламодателите и рекламните агенции към промените в програмата?

- Подготвяме обща презентация на цялата програмна схема, която ще направим за рекламодателите до края на този месец. Но оперативните преговори се водят и в момента, защото компаниите формират рекламните си бюджети за следващата година. Ще представим всички проекти с междинни рейтингови резултати, каквито ще имаме към този момент, както и очакваните тенденции. БНТ направи нещо важно в рекламната политика, като накара големи рекламодатели да инвестират авансово и спонсорират наши проекти заради качеството на съдържанието, което предлага. Двете издания на "Голямото и Малко четене" получиха подкрепата на две големи банки, което на практика преобърна тенденцията на пазара да се рекламира само в рейтинг.
За нас е много важно рекламодателите да реагират, защото рекламните приходи на БНТ са много ниски за изминалата година. В това отношение смятам, че трябва да променим и промоционалната си политика, защото в крайна сметка един продукт е и това, което е той за рекламодателите и медиите.
БНТ има нужда от промяна в закона, която да и даде възможност сама да изкарва парите, които влага в предаванията си. И разрешаването на продуктовото позициониране във външните продукции би било сериозен шанс и за нас, и за независимите продуценти.

- Става ли БНТ по-силен конкурент на частните телевизии?

- БНТ е реалният конкурент на комерсиалните телевизии в момента, защото предлага различно съдържание. Частните телевизии имат друга функционалност и друг ред на калкулация на ефекта от своята програма, който се измерва в комерсиални параметри. Например голяма част от рейтинговите продукти в ефира никога не биха били излъчвани по БНТ поради обществения характер на телевизията и изискванията ни за качество на съдържание, породени от отговорността, която носи към своята аудитория. Но ходът на БНТ е да продуцира качествено съдържание с комерсиален подход. Тук примерът е "Под прикритие", обществената телевизия произведе един комерсиален сериал с високо качество и съдържание, който влезе в полето на комерсиалните телевизии, където би трябвало те да са без конкуренция и ги би на тяхна територия. Казвам го с цялото самочувствие на екип, който влезе в това поле с риск, но със скоростта на производство на комерсиалните телевизии, с оперативността, стандарта и продукционния контрол, които осигуряват успеха на всяка продукция.
Това беше възможност за БНТ да провери какво може. Когато комерсиалните тенденции на пазара срещнат професионално ниво на работа, каквото изисква националната телевизия в момента, резултатът е добър. Това беше рискован ход, но се оказа, че няма запазена територия нито за комерсиалната, нито за обществената телевизия. Точно обратното, една обществена телевизия трябва да бъде дотолкова комерсиална, доколкото качеството на съдържанието и може да гарантира.

- С каква продължителност е сключен договорът за закупуване правата на "Под прикритие" и на кои пазари ще се излъчва сериалът?

- Под прикритие влезе в световен каталог. Това са права за световна дистрибуция. New Films е голяма дистрибуторска компания, базирана в Лос Анджелис, която също така продуцира независимо кино. Освен американска продукция те са едни от най-големите дистрибутори на европейско и независимо кино. Покриват всички основни региони в света. Имат за партньор в Латинска Америка Lions Gate например. Това е компания, която има силно продуцентско портфолио. В момента два техни филма се състезават за тазгодишните оксари.

- Сумата, която получихте при продажбата на сериала в Кан и преди това на Fox Crime, успя ли да покрие инвестицията ви в първия сезон?

- Продажбата на кабелния канал Fox Crime не е сравнима с инвестицията, която с депозита по сделката като гаранция правят от американската компания New Films. Мога само да кажа, че е сериозна оценка на качеството и очакванията от продажби на сериала и задължаващо за нас като продуценти към нивото на втория сезон. Договорът е сключен за първия сезон.

- Защо обществена телевизия като БНТ инвестира в комерсиален продукт като "Под прикритие"? Ще продължавате ли да инвестирате и в други риалити програми и сериали, но така, че да запазите обществения характер на телевизията?

- "Под прикритие" като жанр е комерсиален продукт, но ако се оценява съдържанието, сериалът показва различни пластове на обществото – политически, икономически, подземни, социални, всъщност показва невидимата страна на политиката и процеси, които ни управляват в продължение на 20 години. В този смисъл не можем да кажем, че той не отговаря на изискването да е значим за обществената функция на БНТ. Сюжетите му все още са и част от новините. Това е филмов разрез на всичко, което се е случвало в обществото ни в една сфера, за която винаги се е пишело и говорило предпазливо, а тя продължава да бележи живота ни. Подземният свят, с който живеем. Сериалът има много добри консултанти, базиран на реална журналистическа и експертна информация, изследвания и анализи, които години наред са правени за тези кръгове от хора. И е сюжет, който телевизията дължи на зрителя.
Балансът между комерсиалния и обществен характер на продукцията ни зависи само от качеството и съдържанието. Колкото и комерсиален да е един продукт, когато той предлага качествено съдържание, една обществена телевизия не би трябвало да има никакви притеснения. Според мен това беше ударът в десятката, да предложим съчетание между избора на жанр, съдържание и доказана продуцентска компания като SIA, която да го реализира.

Стр. 33

www.glasove.com | 22.10.2011 

„Най-шокиращата част от цялата предизборна кампания беше нейното начало, когато получихме оферти от медиите за участие в дебати и за медийно отразяване. Вече имахме нагласата, че тази кампания няма да е в истинския смисъл на думата честна и почтена, но все още не предполагахме, че цената на идеите и на политическото представяне може да бъде толкова висока”. Това разказа пред ГЛАСОВЕ кандидатът за кмет на София от Българската демократична общност (БДО) Йордан Василев.

След като в щаба на не особено популярната политическа формация разгледали таксите за участие и отразяване в телевизии, вестници, електронни сайтове и радиостанции, те си направили сметка, че за да получат достъп до медиите по време на предизборната кампания и да могат поне в някаква степен да популяризират своя профил и идеите си, трябва да разполагат със сума, надхвърляща 250 хиляди лева.

Предизборни ценоразписи

За какво по-точно става дума – цената на 1 минута участие в предизборен дебат по БНТ е 180 лв. без ДДС, 35 лв. без ДДС струва минута участие в диспут по БНР, цената на интервю в национална информационна агенция е 1900 лв. без ДДС, 67 лв. без ДДС е цената на 1 минута за участие в предизборен дебат по кабелна телевизия, а интервю в национален или софийски всекиденевник струва между 3000 и 10 000 лв. в замисимост от вестника, от предоставената страница и от дължината на текста.
Това означава, че само за две-три интервюта в пресата участниците в тези избори трябва да платят между 10 000 и 30 000 лв. По интересното в случая обаче е, че при подобни материали никъде не е отбелязано, че те са платени и че на практика става дума не за журналистически продукт в същинския смисъл на думата, а за реклама.
Необявена истина е, че по време на избори медиите жънат своите най-големи финансови успехи. Нещо повече, те очакват с месеци и години да започне благодатното време на някоя предизборна кампания, за да отворят тезгяха си пред политиците и да обявят дългите си ценоразписи за медийно отразяване, съвсем забравили, че единствената цел на работата им е техните зрители, слушатели и читатели да получат възможности да направят информиран избор.
При това в огромната част от случаите целият този предизборен алъш-вериш е замаскиран като журналистика и аудиторията не получава никаква възможност да се ориентира дали за участието на определен кандидат е платено или пък то е безплатно.
Обществените медии – предложение, на което не можеш да откажеш
И ако платеното участие в частните медии – разбира се, при задължителното упоменаване на този факт – е все пак допустимо, то платената кампания в държавните телевизия и радио е направо скандална. «Платената кампания в държавните радио и телевизия е в пълен разрез с принципите на обществените медии. Тези медии се издържат от държавния бюджет и смисълът на съществуването им е не икономическата печалба, а единствено и само защитата на обществения интерес», припомниха наскоро от Асоциацията на европейските журналисти в България (АЕЖ).
Парадоксът е, че държавните радио и телевизия, които би трябвало да представят максимално пълно, обективно и равнопоставено участниците в изборите и самата предизборна надпревара, събират пари от кандидатите за участието им в диспути и на практика допускат само онези, които са в състояние да платят. В същото време онези, които плащат за съществуването на радиото и телевизията – зрителите и слушателите на БНТ и БНР – получават един сурогатен продукт, незачитащ принципа на равнопоставеност и базиран изцяло на имуществен ценз.
Нека припомним, че тарифите, по които партиите, коалициите и инициативните комитети заплащат предизборните предавания по БНТ и БНР, са установени от Министерския съвет. Всъщност това че предизборната кампания в държавните радио и телевизия е изцяло платена е заложено в приетия преди няколко месеца с гласовете на ГЕРБ и «Атака» Изборен кодекс. На базата на кодекса на 20 септември тази година беше подписано и споразумение между държавната телевизия, представлявана от нейния генерален директор Вяра Анкова, и упълномощени представители на партиите, коалициите и инициативните комитети, регистрирани за участие в президентските и местни избори.
Съгласно това споразумение индивидуалните участия на кандидатските двойки за президент и вицепрезидент в рамките на сутрешния блок на БНТ са с продължителност 15 минути, като таксата за участие е 200 лв. на минута без ДДС. Директните дискусии за местните избори пък, които се излъчват също в сутрешния блок пряко от осем града на страната, струват по 150 лв. на минута без ДДС, като всеки участник в дискусията разполага с не повече от 10 минути. Специалната рубрика „Тук живея”, която представлява нещо като индивидуални портрети на кандидат-кметове с времетраене до 2 минути, се излъчва от понеделник до петък във времето след новините в 18 часа и струва 1000 лв. на минута без ДДС. В случай че въпросните клипове са подготвени от екипи на БНТ, тогава сумата се удвоява и цената вече е 2000 лв. на минута без ДДС.
Е, познайте сами дали от БДО са имали възможност да участват в дебатите на БНТ. На въпроса подписахте ли споразумението с държавната телевизия, Йордан Василев се усмихва: „Споразумението на БНТ за изборите напомня за емблематичния американски филм „Кръстникът” – получихме едно предложение, на което не можехме да откажем.” Оказва се, разбира се, че участието в предизборните дебати на БНТ не е по силите на политическа формация като Българската демократична общност. В предизборния щаб на партията изчисляват, че ще са им нужни няколко десетки хиляди лева, за да поискат участие в диспутите на държавната телевизия за местните избори.
”Същото се отнася и за БНР – допълва Василев – с тази разлика, че от БНТ дори не ни потърсиха, за да ни уведомят, докато от държавното радио ни изпратиха предварително офертите за участие, така че поне ни уведомиха от каква смърт ще умираме”.

Неудобно мълчание

Опитвайки се да получат достъп до участие в частните телевизии, от БДО изпращат отворено писмо до главните редактори на медиите. В него те описват разочарованието си от настоящото състояние на медийния „пазар”, от факта, че онези, които са призвани да защитават публичния интерес от злоупотреби и да бъдат част от развитието на обществото, което включва възможности за създаване на алтернатива, всъщност предпоставят корумпиране и брутална манипулация.
В резултат на това писмо от националните частни телевизии заявяват показно, че предизборното участие в техните предавания е безплатно и че достъпът е отворен. Осланяйки се на тази декларация, от БДО изпращат няколко писма до Нова ТВ и bTV, изразявайки желанието си да участват в определени предавания на тези медии и да представят визията си за развитието на София. „Не получихме никакъв отговор, признава кандидат-кметът Йордан Василев – това е положението, получи се едно такова неудобно мълчание”.
Всъщност ако се вгледаме в кампанията, ще видим, че дебати почти липсваха. „Извинявайте, но какъв дебат е да изкараш кандидатите и агитките на площада, това е някаква тежка пародия на нормален политически дебат. Политиката не е пазар, на който да с надвикваме и да се обвиняваме с квясъци”, обобщава наблюденията си от тази предизборна кампания кандидатът за кмет на малката и почти неизвестна политическа формация.
За неравностойното положение, в което бяха поставени кандидатите и партиите по отношение на достъпа до медии, алармираха преди няколко дни и от АЕЖ. И макар от международни организации като Организацията за сигурност и сътрудничество в Европа (ОССЕ) да твърдят, че "платената медийна кампания застрашава принципа на равнопоставеност и създава имуществен ценз за участие във вота", у нас се получи точно това – възможността за безплатни медийни изяви на участниците в тези избори беше силно ограничена.
Получава се омагьосан кръг – всички ние се нуждаем от алтернатива на непоклатимото от години порочно политическо статукво. Очевидно е, че несекващото желание на толкова много хора да участват в политиката е продукт на разпада, до който е достигнала политическата ни класа и на липсата на реална и смислена политика. В резултат на това продължаваме да наблюдаваме наплив за участие в избори на понякога съвършено произволни и нелепи формации и субекти, които всъщност изразяват необходимостта от алтернатива и тъжната констатация, че хората са доведени дотам едва ли не всеки да представлява себе си.
В същото време представянето на различните възможности за алтернатива и на по-маргиналните гледни точки (което на практика ще рече на всички, които са извън кръга на дискредитираната, но все така непоклатима политическа класа на прехода) е на практика абсолютно невъзможно, тъй като медиите свиват погледа си само върху определени кандидати и формации. Късогледството на средставата за масова информация най-често е предизвикано от чисто финансови интереси и взаимоотношения. Към това можем да добавим също липсата на професионализъм, апатията и глупостта. Всичко това ограничава драстично възможностите за дебат, а оттам и за развитие на обществената среда и на политическата система.

Оригинална публикация 

сп. Тема | 23.10.2011

Когато през декември м.г. новите тогава собственици на "Труд" и "24 часа" Христо Грозев, Огнян Донев и Любомир Павлов обявиха, че искат да навлязат по-сериозно на интернет пазара, в който имало ниша, те едва ли имаха предвид, че и лично ще го захранват със скандали, както се случи впоследствие. Тази сряда виртуалното пространство тиражира стотици пъти новината, че полицаи помагат на частен съдебен изпълнител да влезе в Полиграфическия комбинат и да опише имуществото на "Вестникарска група България – холдинг". Появата на съдебния пристав дойде след постановление на Софийския градски съд. Той реши още Грозев да има статут на "особен представител" (нещо като втори управител), докато трае съдебният спор с двамата му съдружници.
През 2010-а Грозев, Павлов и Донев обявиха, че чрез фирмата си "БГ Принтинвест" първият ще държи мажоритарния дял в медиите, а Павлов и Донев – по-малкия. През пролетта двамата се отметнаха от думите си с пояснението, че съдружникът им не е осигурил нужния му капитал за сделката. В отговор Грозев заведе дело, което още не е започнало по същество.
През седмицата той обяви, че е поискал опис на имуществото, тъй като се натъкнал на документи, доказващи, че най-големият кредитор на "Труд" и "24 часа" вече не е банка, а 35-годишен адвокат Грозев поясни, че през март фирма "Комерс контакт" ЕООД на Стоян Венциславов Николов, син на заместника на Любомир Павлов от периода му като председател на надзорния съвет на Общинска банка – Венцислав Николов, е придобила чрез цесия 15 000 000 евро от 25-те милиона заем, който холдингът изтегли от Уникредит Булбанк. Срещу залог на цялото имущество на вестниците и на Полиграфическия комбинат банката е отпуснала на "Комерс контакт" и още 5 милиона евро кредит.
"Ако банката беше кредитор, ние имаме доверие, че няма да направи нещо незаконосъобразно, примерно да си изиска утре предсрочно заема, за да може да разпродаде активите – коментира Грозев в интервю за сайта "Всеки ден". – Но когато имаме частно лице, свързано с политическия кръг от мандата на Софиянски, не можем да стоим пасивно и да чакаме да дойде денят X за гледане на делото."
Вече е ясно, че спорът между тримата ще продължи и догодина, а вероятно и през следващите 2-3 години. За поредната колизия между издателите на "Труд" и "24 часа" можеше никой да не разбере, ако управителят им Любомир Павлов бе изпълнил решението на съда и бе допуснал съдия-изпълнителят да си свърши работата. Тогава нямаше на мястото на събитието да се налага да идва нито полиция, нито репортери, които за пореден път да превръщат правенето на новини в новина.

Стр. 37

сп. Sign Cafe | Кремена ГЕОРГИЕВА | 12.10.2011

Вече повече от век проблемът за продуктовото позициониране провокира мислите и въображението на специалистите по комуникации от цял свят. Както значението на почти всяко понятие, зад чиято фактическа реализация стои солиден творчески потенциал, и "продуктовото позициониране" позволява интерпретация в доста широки граници. За да избегнем каквато и да е мискомуникация, преди да продължим напред в анализа на това явление и неговото значение и особености конкретно в PR бизнеса, нека започнем с малко определения, които възникват и се налагат с времето.

НАЧАЛОТО

Преди бума на филмовото производство и телевизионните продукции, "сапунените сериали" заемат огромна част от времето за забавления на американците. Това, което е изключително любопитно и е пряко свързано с нашата тема, е фактът, че "сапунените сериали" възникват като продукт, който цели популяризация на широка гама перилни препарати, включително и Proctor&Gamble – оттам идва и името им "сапунени сериали" Lsoaps"). През 1890-те, когато възникват първите многосерийни продукции, братята Люмиер вплитат в сюжетите на филмите си марката сапуни Lever Sunlight Soap и причината за това е много проста. Тя е свързана със запазилия се и до днес вариант на PR "продуктово позициониране" – стратегическото. В конкретния случай, братята просто имали сериозни бизнес отношения със собствениците на марката сапуни и това бил техният начин да ги подкрепят. В следващите почти сто години позиционирането в най-популярния му смисъл – "платена форма на вплетено в сценария показване/споменаване на брандовете", не представлява особен интерес за рекламистите. Това обаче се променя драстично през 1980-те, когато за много кратко време се налага като територия, управлявана в по-голямата си степен именно от тях.

ОБРАТЪТ

Теоретиците по публични комуникации поставят като "повратна точка" във възприемането на значението и ролята на "продуктовото позициониране" годината 1982 и появата на превърналия се в тотален хит филм "Извънземното" ("Е.Т.") на Спилбърг. В една сцена от него извънземното е скрито в кашон, натоварено е на колело и, докато го возят, по земята зад колелото остава следа от малки кръгли бонбончета, изсипващи се от
кашона. Бонбоните са Reese’s Pieces – изцяло нов продукт, пуснат на пазара от Hershey. За тази сцена от Hershey не осъществяват директно плащане, но дават 1 милион долара под формата на спонсорство на Universal Pictures, за да подпомогнат развитието на филмовата индустрия. В следващата една година инвестицията се оказва повече от оправдана, филмът става тотален хит, а продажбите на бонбоните скачат с 80%.

PR И ПРОДУКТОВОТО ПОЗИЦИОНИРАНЕ

Днес масовото възприятие на значението на продуктовото позициониране се свързва с "платената поява на бранда, вплетена в медийното съдържание". Въпреки това, едно професионално преразглеждане ясно би могло да разграничи понятието типово, детерминирайки част от него като запазена територия за PR. Най-общо казано, продуктовото позициониране се разделя на платено и безплатно, като платеното (съставляващо значително по-голяма част от цялото) остава зона на рекламата, докато безплатното (осъществявано без директно плащане) се превръща в цел, за която се състезават най-добрите специалисти в PR-a. Разбира се, както за всяка атрактивна територия, и тук кандидатите са много, но цената за присъствие често се оказва непосилна. Нещо повече – у нас все още доста рядко можем да говорим за "PR продуктово позициониране" като причините за това са много – за част от тях ще стане дума по-долу. За да успеем да отговорим обаче на най-важния за PR специалистите въпрос, касаещ конкретната тема – а именно: "Как бихме могли да позиционираме собствените си брандове, без за това да плащаме рекламна цена?", нека продължим по-нататък с опита за прецизиране на термините. В рамките на PR продуктовото позициониране съществуват различни видове, всеки от които има конкретни особености и изисквания, а познаването и разбирането им е важна част от пътя до тях.

Позициониране по убеждения

Едно от най-желаните позиционирания от всеки PR специалист е позиционирането на бранда му по усмотрение на редакторите на медията. Професионалните нагласи, интереси или компетентната специализирана оценка на гейткипърите задават субективни критерии, които, веднъж покрити от бранда, го възнаграждават с внимание, позитивно отношение и допълнителна популярност. По проявление този вид PR продуктово позициониране е изключително рядък и за него обикновено се "преборват" марки с многогодишна история и високи нива на потребителско доверие. До голяма степен той е свързан с качествените характеристики на продукта и безупречността на репутацията му. Най-често това позициониране засяга медицински или козметични брандове, както и марки, свързани с производството на техника или иновативни изобретения. Към позиционирането по убеждения (разглеждано в позитивен смисъл) попадат и друга категория брандове – "първите на пазара". Те, освен че са пионерите в категирията, задължително имат дългогодишна история и поддържат високи нива на корпоративна репутация. Всичко това ги налага като нарицателно в тяхната продуктова категория. На български език примерите са често свързани с употребата на думи като "памперси" (вместо бебешки пелени), "ксерокс" (вместо копирна машина), "елка" (вместо калкулатор).

Позициониране при реализиране на истински добра идея

Този вид позициониране спокойно може да се нарече "висшият пилотаж в PR-a". Именно той кореспондира с всичко, писано в учебниците no PR. За да се реализира обаче, са необходими няколко задължителни условия, а липсата на което и да е от тях автоматично сваля шансовете за реализацията му на нула. За да може да реализира успешно позициониране от този вид, PR специалистът трябва едновременно да познава в дълбочина конкретната медия, да поддържа доста добри отношения с редакторите й, да бъде креативен и гъвкав и за финал – да успее, "влизайки в обувките" на редакторите, да измисли идея за материал, която умело да вплита бранда в интересен за читателите/зрителите на медията контекст, представен изцяло в нейния стил. Разбира се, всеки един елемент от процеса по реализацията на този вид позициониране е достатъчно изискващ – неслучайно успешният резултат се реализира доста рядко и три са основните причините за това:

1. За да се създаде и реализира достатъчно добра идея, PR специалистите трябва да притежават доста от качествата на журналистите – да могат да мислят и пишат като тях. В тази връзка схващането, че добър PR се става, след като преди това си практикувал като журналист, никак не е без основание.

2. Реализацията на подобни добри идеи е по-лесна, когато PR специалистите се познават добре с редакторите. Това е много добър реален пример за всичко, което пише в учебниците – "изграждането и поддържането на добри/ приятелски взаимоотношения с медиите е изключително важно". За съжаление, все още у нас съществува известна "пропаст" между болшинството PR специалисти и повечето журналисти и именно първите сме тези, които трябва да изградим мостовете върху нея.

3. Инвестицията на време и усилия от страна на PR специалистите не винаги е оправдана пред клиента. Все още по-лесно е да се обадиш на клиента и да кажеш колко ще му струва платена публикация, отколкото да защитиш бюджет за възнаграждение на PR специалистите си (а не на медията) за техните усилия. Все още клиентите и в България са по-склонни да разпределят по-големи бюджети за реклама, отколкото за PR – факт, чиято промяна е заложена в краткосрочните цели на бизнеса в глобален мащаб.

Позициониране при организация на събития

Терминологичното установяване и разграничаване се оказва най-важна при разбирането и на този вид позициониране. Според изследователите Ейлинг, Уайт и Грюниг, бъдещето на успешните комуникационни кампании се състои в едновременната реализация на различните компоненти, съставляващи маркетинговия микс. Нещо повече, взаимната обвързаност на отделните дисциплини и подчиняването им на крайната обща цел, позволява интердисциплинарен трансфер на отделни техники. Така, в зависимост от целите, определени маркетингови инструменти биха могли да служат за ефективна реализация на PR. Като най-често срещан в тази връзка авторите открояват варианта спонсорство на спортни или културни събития, което служи за ефективна реализация на CSR PR. С други думи, при определени контекстуални условия маркетинговият похват "спонсорство" съдейства за ефективна реализация на корпоративна социално отговорна PR кампания, която повишава доверието на марката пред медиите, а оттам и пред цялата общественост.

Водени от тази теория, за разговор по темата поканихме Клаус Дукас, Генерален мениджър на WWP-България, тесен специалист по спортен маркетинг.

Клаус Лукас, Генерален мениджър на WWP-България. Компанията е специализирана в сектора на спортния маркетинг

Какво печелят брандовете, когато избират да инвестират в спортно събитие?

Инвестирайки в спортно събитие, брандовете на първо място получават изключително ефикасен и атрактивен комуникационен инструмент, трудно постижим със стандартните инструменти на маркетинга като рекламата например. Той предоставя уникалната възможност да бъде изградена непосредствена емоционална връзка между дадена марка и даден спорт или спортно събитие.
Друг важен аспект в комуникацията чрез спорта е социалната отговорност на компанията спонсор, финансирането от страна на бранда подпомага развитието на спорта като цяло, както и това на отделни състезатели. Това пък води до един широк социален отзвук и изграждане на позитивен имидж на марката.

Разполагате ли с данни, които показват степента на доверие на потребителите към бранда, когато брандът застава зад подобно събитие, сравнени със случая, когато същият инвестира бюджета си в директна реклама?

Факт е, че само в рамките на Европейския съюз излъчваните телевизионни реклами са над 2 400 000 на година, а на рекламния пазар се представени над 60 000 различни бранда. Всичко това води до инфлация на марките, което прави все по-трудно открояването на дадена марка. Не така стоят нещата, когато брандът застава зад спортно събитие и това често се оказва единственият начин да се достигне до търсената аудитория.

Какво е отношението на медиите към брандираното събитие и има ли разлика в начина, по който те отразяват брандирано и небрандирано такова?

На практика единственото значимо спортно събитие, по време на което не присъстват комерсиални брандове, са Олимпийските игри. В тази връзка резервираната реакция на някои медии да отразят брандирано спортно събитие е непрофесионална и е в противоречие с амбицията им да се наричат сериозна или национална медия. За щастие, представителите на прогресивно мислещите медии стават все повече и се надявам, че в бъдеще този проблем ще съществува все по рядко! Популярността на проекта М-Tel Beach Masters например все пак доказва, че ако бъде създадено нещо полезно, аудиторията ще го оцени и няма да го приеме като поредния рекламен трик. Това се вижда и от страна на медиите, които не се колебаят да споменават името на турнира, в което присъства и името на бранда. В този случай събитие и бранд се приемат като едно цяло и преминават през призмата на полезен и качествен продукт.

Каква е разликата в начина, no който едно брандирано спортно събитие е възприемано от медиите в чужбина?

На запад организатори на спортни събития, спонсори и медии отдавна работят като един отбор, в който всеки един възприема другия като партньор, от който зависи общият успех. Медиите не се колебаят да анонсират инвестирането на компания или бранд в даден вид спорт, а големите спонсорски суми стоят на челни места.
Един от най-престижните наши проекти е легендарното състезание от календара на Световната купа по ски в Китцбюл. Сътрудничеството с всички представители на медиите по време на това събитие е много успешно, още по време на подготовката се провеждат множество срещи, на които се обсъжда как събитието да бъде отразено най-добре, като това неизменно включва представянето на брандовете, които го финансират. Това се дължи на факта, че всяка една от страните осъзнава важността на всеки елемент, за да бъде постигнат успех – професионална организация, добро финансиране и перфектно медийно отразяване!

Стратегическо позициониране

Въпреки че на пръв поглед този вид позициониране изглежда доста разпространено, дълбочинното вникване в същността на терминологичната рамка показва точно обратното. Припомняйки основното и споменатото по-горе разграничение между "продуктово позициониране" и "PR продуктово позициониране", "стратегическото позициониране" на свой ред се разделя между такова, обвързано пряко с рекламата и калкулирано по-често като бонус в рамките на рекламния бюджет, и такова, което няма директна връзка с финансови параметри. Общото между двете е, че са инициирани от страна на редакторите и целят подобряване на бизнес взаимоотношенията между тях и рекламодателите им. За целите на настоящия материал обаче, ние ще се спрем на второто, тъй
като то не е свързано с директна форма на заплащане и това го прави особено интересно за PR специалистите. Инициира се от редакторите и те сами позиционират бранда в материалите си, вплитайки ги в изначален сюжет. Отговорът на въпроса: "Как може да попадне и нашият бранд в подобно позициониране?" е кратък, но състоятелен – при три ключови условия: 1 .Ако сме добър рекламен партньор на медията, 2. ако поддържаме добри връзки с редакторите и 3. ако брандът ни има наистина висока репутация сред аудиторията на конкретната медия.

Позициониране в блоговете

Изключително важно е, когато правим опит за обзорно разграничение на видовете позициониране, да правим разлика между позиционирането по усмотрение на редакторите в класическите и онлайн медии и това по желание на авторите на блоговете. Основната разлика, разбира се, се корени в същностните характеристики между двата типа медии. Ако съществуват изградени и работещи механизми за комуникация между PR специалисти и журналисти, то тези между PR специалисти и блогъри все още са в процес на развитие. Защо – причините са различни. Основните, разбира се, отново препращат към същностното разграничение между медии и блогове – последните са доста по-лични от традиционната журналистика. Именно заради това и авторите им най-често подхождат много по-ревностно към всеки един детайл от съдържанието им. В тази връзка, позиционирането в блоговете настъпва най-често в резултат на продължителна ефективна комуникация между PR експерти и блогъри (когато е позитивно) и спонтанно и силно емоционално повлияно по желание на автора (по-често негативно, отколкото позитивно). В опит да вникнем по-дълбоко в проблематиката по оста "PR специалисти – блогъри – PR продуктово позициониране" разпитахме доц. Десислава Бошнакова, в качеството й едновременно на PR експерт и на блогър, познат в онлайн средите със своето активно присъствие и силна гражданска позиция.

доц. д-р Десислава Бошнакова
зам. ректор по ПР и международна дейност на НБУ, управител на ROI Communication http://boshnakova.com/

Как бихте определили ролята на продуктовото позициониране като част от PR технологиите?

Когато е направено умерено и изглежда естествено, е ефективен начин за комуникация. Но съм виждала и много дразнещо натрапвне на продукта. Така че, като всички форми на комуникация, и продуктовото позициониране има своето място, но трябва да се спазват правила, за да бъде и ефективно.

Каква е степента на PR продуктово позициониране в блоговете?

Не помня точната статистика, но блогърите често пишат за продукти и услуги, защото ги ползват. Друг е въпросът, как компаниите работят с блогърите, за да ги запознаят със своите продукти и услуги. Блогърите (по-голямата част) не са журналисти и не искат с тях да се отнасят като с журналисти. Те искат да пишат по своя си начин, за продукти, които ги интересуват, или поне са им били предоставени за ползване – за да могат да говорят от първо лице единствено число.

Това се случва и при нашите блогъри – тестват и пишат и в повечето случаи пишат откровено за онова, което са харесали, и за онова, което не са харесали.

Какви са тънкостите, с които трябва да е запознат успешният PR специалист, ако цели неплатено (PR) продуктово позициониране на бранда си в български блог?

На първо място трябва да познава блоговете и за какво се пише в тях. Добре е (задължително е) да ги прочете, за да намери връзката между неговия продукт и конкретния блогър. Добре е да подходи към него като към човек, а не институция. И да се подготвят компаниите, че блогърът ше напише истинското си мнение – което рядко е само напълно положително. Хората четат даден блог, зашото вярват на блогъра. Ако той си позволи да наруши доверието в него, ше загуби читателите си. Така че, когато се търсят блогърите за подкрепа в дадена кампания, трябва да сте подготвени за истината – а тя винаги е шарена.

Как вие бяхте определили трите най-големи грешки, които допускат PR специалисти, когато общуват с блогъри и целят PR продуктово позициониране на страниците им?

На първо място, подхождат към блогърите като към медии. Те са хора, които пишат, а не медиа, която има структура и ресорни журналисти. Блогърите имат интереси и е добре да се потърсят блогърите с интерес по темата, а не първите 10 блогъри от класацията.

На второ място, блогърите искат да напишат нещо, което няма да бъде написано от всички останали. Така че трябва да се потърси нещо различно, което да се предложи на блогърите – и най-често това е тестване на продукт или услуга, за което след това блогърът ще напише своето мнение.
На трето място, никога не искайте да прочетете предварително написаното и не молете блогъри да свалят текстове.

Кога PR продуктовото позициониране е допустимо в даден блог и не би провокирало негативното отношение на читателите му?

В личния ми блог има категория статии на тема: Ако бях … (напр. кола) щях да бъда… В тях разказвам за любимите си продукти и услуги. Нито една компания не ме е молила за това, но аз ползвам продуктите и обичам и споделям. Когато историята има личен отенък, няма как да дразни. Но когато е безлична и дистанцирана – тя освен че дразни, не води и до желания успех. А малцина блогъри ще си позволят да я публикуват. Затова ПР специалистите трябва да изучат внимателно кой кой е в българското блог пространство и да намерят онези блогъри, които се интересуват от това, с което те се занимават.

Кога лично вие сте провокирана да пишете/изразявате мнение за продукт/услуга на страниците на блога си? И как този вид естествено позициониране (по преценка на автора) се възприема от читателите ви?

Обикновено се случва или с продуктите и услугите, които обичам, както споменах по-горе, или с онези, които силно са ме разочаровали. Но и в двата случая читателите не са реагирали негативно, защото, когато споделяш собствен опит, винаги ще има хора, които ще се съгласят, както и такива, които няма да се съгласят. Но едно от най-интересните неща в блоговете са коментарите под публикацията. Влогът е личното пространство на своя автор и той има право да изразява мислите си в него. А всеки на свой ред има право да не се съгласява. Такъв е животът и хора с различно мнение дебнат отвсякъде.

Стр. 75, 76, 77, 78, 79

сп. Sign Cafe | Стоян СТОЯНОВ, гл. редактор на www.prnew.info I PR&Megua Новини | 12.10.2011

Продуктовото позициониране в медиите не е "проста" работа. За разлика от филмовия бизнес, в който "Мартини"-то на Джеймс Бонд е признак на престиж и се "преглъща" жадно и с усмивка от зрителите през последните 50 години, включването на продукти и услуги в статиите и репортажите на журналистите, без изричното позоваване на "рекламното" партньорство, се възприема като плитко и предизвиква сбърчени чела у драгите медийни потребители. Тук разбира се не говорим за телевизионни риалити формати и медийни инициативи, в които присъствието на определени марки бири, бързооборотни стоки и потребителска техника вече не прави впечатление. Темата ни е журналистическият продукт, редакторското одобрение и медийната политика по отношение на споменаването и показването на брандове, продукти и услуги.

Назад в спомените

Продуктовото позициониране в българските медии няма сериозна история и винаги е било в сянката на "скритата" реклама, близостта със собствениците и редакторите на дадена медиа, или пък със "силните на деня".
Първите ми впечатления от продуктовото позициониране в медиите са от преди пет години, когато прочетох нещо в един "жълт" вестник, което граничеше със скрита реклама, но си беше с ефект на "медийно позициониране". В едно малко родопско село, забравено от всички, за първи път бе светнала електрическа крушка, благодарение на местната електроразпределителна компания. Едва ли някога ще разберем, дали това е бил медиен реверанс, интересна история, или платено позициониране. Статията беше симпатична и моето очакване тогава беше, че тази практика тепърва ще набира сила. През последните пет години, обаче медийната среда 6 България се промени значително и то, за съжаление, не към добро. Общо казано, голяма част от медиите разбраха, и то по трудния начин, че тяхното финансиране и оцеляване зависи единствено от влиянието и портфейла на собствениците им, а не от качеството на журналистическия труд и от доверието на читателите. В един момент, особено през последните години, медиите категорично обявиха за продан всичко, за което можем да си помислим – освен традиционните рекламни площи и платени публикации, може да се купи ежедневно споменаване
и славословене за продукти, услуги, политици, държавници и други… Извратената форма на медийното позициониране прие форми, в които може да си поискаш всичко.
Въпреки всичко това, добрата новина е, че не рядко виждаме и добри примери, в които PR професионалисти умело лавират между съдържание и цели и… успяват да реализират успешно позициониране на брандовете си в медиите. Без да изреждам добрите практики, предлагам ви няколко съвета, по-скоро извадени от практиката и лични наблюдения, които и аз следвам и които, без никакви претенции – просто искам да споделя с вас!

Как да направим позиционирането ефективно?

Има няколко прости правила, за да бъде успешно медийното позициониране:

Направи по-добър продукт или услуга и тогава го позиционирай в медиите. Ако
твоята алкохолна напитка е некачествена, дори да платиш на медиите и да им осигуряваш постоянно информационни поводи и материали за публикуване, ефектът е нулев, а дори лошата слава може да се върне като негативен бумеранг към твоя фирмен бранд.
Открий своята медия (медии). Дори и да имаш неограничен финансов и рекламен бюджет, помисли кои са медиите на твоите потребители и бъди активен.
Дай си почивка. Избери си поне два месеца в годината, в които твоята дългосрочна медийно позиционираща кампания ще почива. Така може дори и да "залипсваш" на зрителите и читателите.
Бъди иновативен. Опитай да представиш своя бранд, продукт или услуга по начин, по който твоите конкуренти не са си и помисляли.

Какво никога не бива да правим!

"Пресолената" манджа обикновено никому не е сладка, затова си помисли дали:
Всекидневното славословене в медиите може и да не е здравословно. Хората са мнителни и, когато медиите се опитват да им пробутат едни и същи "добри герои", се дразнят. Ако шефът ти обаче обича да чете своето име в сутрешните вестници ежедневно, може и да пропуснеш този съвет.
Да пренасочиш скъпоструващите "медийно позиционирани" кампании към добри социални инициативи, активно присъствие в социалните медии, реклама…
Да убедиш своите клиенти и мениджъри, че медиите не са това, което бяха,
и че потребителите могат да повярват на твоята компания или да купят твоя продукт, ако достигнеш директно до тях с по-добро предложение от твоите конкуренти.

Стр. 87